10月30日，资本邦讯，贵州白山云科技股份有限公司(白山科技)回复科创板三轮问询。

白山云主要面向互联网企业、传统企业、政府机构等客户提供云分发、云安全及数据应用集成相关产品和服务。2016年、2017年、2018年，白山云营业收入分别为2亿元、6.2亿元和10.52亿元;同期，白山云扣除非经常性损益后归属于母白山云所有者的净利润分别为77万元、1717万元和4930万元。

上交所共对白山科技提出10个问题，涉及公司诉讼，收购上海云盾和毛利率下滑等方面。

上交所注意到，报告期内，发行人云分发业务毛利率分别为26.28、22.53%、19.37%、14.61%，低于同行业境内外可比公司且持续下滑，发行人平均单价降幅大于平均成本降幅。ATD业务和数据蜂巢业务是发行人报告期内开发的新业务。但两项新业务在收入大幅上升的同时毛利率大幅下滑。

关于发行人应对云分发业务毛利率持续下滑风险的主要措施和未来竞争策略，境外业务的毛利率与境内业务毛利率是否存在重大差异及合理性。

白山科技回复称，报告期内，公司毛利率变化和行业趋势基本一致。报告期内，公司云分发业务的毛利率分别为26.28%、22.53%、19.37%和14.61%，呈现逐渐下滑趋势。境内可比公司网宿科技的云分发业务毛利率也呈现了逐年下滑的情况，报告期内分别为43.78%、36.62%、34.60%和25.29%。(1)为应对云分发业务毛利率持续下滑风险，公司拟采取的主要措施①通过技术创新提高产品性能及服务质量②提升规模效应、降低采购价格③充分运用四维调度技术进一步增强运营效率④加大客户拓展、发挥客户多样性效应。(2)为应对云分发业务毛利率持续下滑的风险，公司拟采取的竞争策略①产品策略②海外拓展策略③客户结构策略④技术创新策略。

关于境内外业务毛利率差异及合理性，白山科技表示：报告期内，公司境内业务是指注册地为中国大陆的客户业务，境外业务是指注册地为中国大陆以外的其他国家和地区的客户业务。为便于财务分析，公司分别按照境内、外业务客户月度带宽销量占公司当月带宽销售总量的比例分摊当月带宽、机柜、电子设备折旧等主营业务成本，从而得出境内、外业务客户全年毛利金额和毛利率。

报告期内，除2016年度外，公司境外业务的毛利率均低于境内业务，主要是由于:(1)2016年度，公司仅3个境外客户，与客户约定采用保底计费方式，客户实际用量未到保底用量，但按保底计费，因此，毛利率偏高;(2)2017年度至2019年1-6月，公司积极拓展海外业务，微软和TRTechnicalServices,Inc.分别于2017年度和2018年度成为公司客户，该2家公司均为行业头部客户，且服务内容主要为下载加速，业务较为简单，平均售价及毛利率较低。综上，境外业务的毛利率与境内业务毛利率之间的差异较大，具有合理性。

关于公司在收入大幅增长的情况下，毛利率持续下滑的原因，白山科技回复：

①2019年1-6月年化收入较2018年有所下降，但成本未随收入下降而下降云安全及软件企业的收入具有季节性特点，客户大多为政府部门、大型企业以及其他有关部门，上述客户通常实行预算管理制度和集中采购制度，一般为上半年进行预算及采购计划的审批，项目前期实施准备，采购招标以及签署销售合同一般则安排在年中或下半年。发行人上半年大部分云安全和数据应用集成业务客户处于售前测试阶段，周期较长，多数要持续到下半年才能签署商业合同，因此，公司2019年1-6月的年化收入较2018年有所下降。虽然公司2019年1-6月年化收入较2018年有所下降，但公司云安全和数据应用集成业务产品成本主要为人工成本，2019年1-6月，公司人员结构未发生较大变动，但因人均工资有所上涨，所以人工成本有所上升，导致公司ATD及数据应用集成业务的毛利率有所降低。

②上海云盾业务毛利率较低上海云盾自2019年上半年开始纳入公司合并报表，由于其成本中包含IDC带宽成本，毛利率低于公司ATD业务2019年1-6月的毛利率，若剔除云盾业务，公司ATD业务2019年1-6月毛利率为79.52%。

白山科技称，云安全及数据应用集成业务2019上半年毛利率对比2018全年大幅下降不代表该等业务的竞争力下降云安全及软件企业的季节性特点决定了上半年支出较多，下半年签署合同并确认的收入较多，因此上半年的毛利率通常比较低，但这并不代表公司的该等业务竞争力下降。另外，为了满足潜在客户需求、获得更大的市场份额，公司加大了短期投入。与此同时，公司通过收购上海云盾，以实现优势互补、发挥协同效应，进一步提高产品的竞争力。(4)公司云安全及数据应用集成业务存在技术迭代、产品更新的风险。

关于云安全业务、数聚蜂巢业务等新产品所处的开发阶段，毛利率持续下滑、如发展不及预期可能带来风险和可能面临的障碍进行重大事项提示和风险揭示。

白山科技称:尽管公司在云安全业务及数据集成业务领域有所积累，但在专业人才吸引、研发投入、资金支持及市场拓展等方面，公司仍有待加强和提升。前述业务的成功与否既受到行业发展状况、市场需求变动以及市场竞争状况等因素的影响，又受到公司对该等业务领域的理解、认知、推广力度等诸多因素影响。因此，公司对云安全业务及数据集成业务的开发和拓展可能不及预期。如果公司在前述领域产品开发或市场推广效果不佳，或者出现其他不利因素，将可能导致公司前述业务发展减缓甚至停滞，从而对公司未来的经营业绩产生不利影响。

此外，上交所注意到，报告期内，发行人收入主要来源于字节跳动、腾讯、七牛云、小米、云中飞、TRTechnicalServices,Inc.等重要客户。字节跳动2016年与公司建立合作关系，2017-2019年1-6月发行人对字节跳动的销售额占销售总金额的比例分别为6.74%、35.71%、51.50%。TRTechnicalServices,Inc.为新增重要境外客户。腾讯、七牛等经营与发行人相同或相似业务，原客户金山云已自主开发CDN业务，不再与发行人开展合作。2019年上半年，发行人对腾讯、七牛云的销售收入同比下滑。中介机构核查与客户的关联关系时，仅核查了部分发行人高管主要账户的银行流水。

关于2019年1-6月对腾讯、七牛云的销售收入同比下滑的具体情况和原因，与发行人的合作关系是否发生重大变化，是否存在持续下滑的风险。

白山科技回复称，公司对腾讯收入下滑的原因主要系腾讯向公司的采购量减少所致。腾讯2019年上半年CDN对外采购量有所减少，其他供应商也受到了影响。2019年下半年，腾讯对发行人云分发服务的采购量已有所恢复。公司对七牛云收入下滑的原因主要系七牛云向公司采购数量虽同比增加但销售单价下降，二者综合作用导致收入较同期有所减少。截至本问询回复出具之日，腾讯、七牛云与发行人的合作关系未发生重大变化。

关于客户集中度高是否影响发行人独立经营的情形，白山科技回复称，报告期内，公司存在客户集中度较高的情形，但不影响公司的独立经营。以字节跳动为例，字节跳动自2016年开始与公司合作并持续至今，2018年成为公司的第一大客户，收入占比35.71%;2019年1-6月仍为公司第一大客户，收入占比51.50%。字节跳动为公司主要客户，公司对字节跳动存在重大依赖，但不对持续经营能力构成重大不利影响，且不存在影响发行人独立经营的情形，具体原因如下：A.字节跳动作为网络视频行业头部客户，是CDN服务商的重要目标客户B.字节跳动业务发展较快，不存在重大不确定性C.公司与字节跳动自建立合作关系至今、合作稳定D.公司与字节跳动不存在关联关系E.公司与字节跳动的合作遵循市场化原则

头图来源：东方IC