最近，一位香港大富豪郑裕彤去世，牵动了整个商界的神经。郑裕彤是谁？也许会感到陌生，毕竟这位大佬很低调，但是提到他是新世界地产和周大福的创始人，大家都点头称赞。今天就来聊聊郑裕彤先生的“掌上明珠”周大福。 周大福作为一个珠宝老品牌，但在电商上有些“离经叛道”，周大福电商不设定销售目标KPI、不追求产品定价权，也不认同区分线上、线下场景的O2O模式，不拿客单价分析用户的消费水平…… “离经叛道”的周大福电商，却取得了骄人的成绩，2013年以来的双11购物狂欢节中，周大福都居于天猫珠宝类目销售第一。2015年双11，周大福官方旗舰店成为唯一一家销售额破亿元的珠宝类店铺。周大福的电商是怎样做到的呢？ 大树底下好乘凉，用大品牌服务用户 2010年12月，周大福中国营运管理中心正式成立电子商务部。触网以来，周大福电商不独立运营、不设定销售目标KPI、不追求产品定价权，甚至倡导不要用客单价分析用户的消费水平…… 双11的业绩让平台和外界真正理解了周大福的成功：把用户想要的产品和服务做好，销售自然增长。这样做围绕的核心是用户，而不是把预先设定的销售额KPI当做核心，然后用尽一切运营手段去冲刺。例如双11的备货工作，周大福不是围绕怎么达到1亿元销售额展开，而是瞄准天猫上的用户要什么。 一旦提到电商目标，业界都瞄准了销售目标。而周大福做电商是为了在线上新渠道服务好客户。 不制定销售额KPI，周大福电商也没有把客单价作为分析客户消费水平的依据。要分析客户的消费水平是看他对品牌溢价的接受程度。因此，首先要分析销售的产品是什么。比如，在周大福买500块钱银链的用户，比买600块钱黄金制品的用户消费水平高。” 在周大福上线的过程中，消费珠宝的线上用户属性也在变化。在周大福之前，先行进入线上市场的品牌培育了一批注重性价比的用户。例如，线上售卖的钻戒强调克拉数、精度等细节，而用户对珠宝电商的信赖度不强，更倾向于买单价较低的珠宝产品。但周大福不同，上线只是做大了在线珠宝零售市场，是为了品牌。因为被品牌号召而来的消费者，不再只追求性价比。所以，周大福做电商，基本是用品牌敲下一块市场，本质与线下一致，当然产品品质也是一样，这个不可能改变。 电商改变的不是牌子，是“获客”思维和方法 作为传统品牌，周大福并不具备互联网基因。如何能在线上市场中胜出?周大福电商负责人陈宇航认为关键在于扬长避短，将品牌的精髓完全保留。在他看来，跟传统商业分开、背离品牌打造电商的做法，是传统企业上线最大的弊端，因为那等于用品牌的名字另外打造了一个不同的品牌。 做电商要改变的是传统的思维和营销方法，去迎接新的客户需求，改变新的客户群体的服务方式，而不是改变品牌的精髓、定价策略、产品固有特性和结构体系。一个品牌能在线下扎根，一定有它的长处。传统企业要分析目前的市场，把自己在线下的长处往线上延伸。 对于周大福而言，品牌、质量和信誉度就是要在线上市场发挥的强项，其最大的优势在于沿用了87年的商业逻辑是消费者非常信赖的，你如果用电商改变这个商业逻辑，是找死。 所以，自2010年上线伊始，周大福电商一直坚持做到和线下渠道同款、同价。不考核销售目标，并且根据用户反馈做精细的变化。例如，有用户提到珠宝实物与图片的色差，团队买来各种显示器比对效果，尽量减少色差。而一些喷砂技术制作的珠宝娃娃，图片放大后像“麻子脸”，但周大福不会去美化图片，而是真实呈现细节。 周大福电商物流选择与顺丰、EMS合作，并且通过自己的大数据平台，分析出各个区域的丢件率，并进行改善。虽然丢件后周大福会为用户重新发货，但这样还是会让用户不快，周大福控制丢件率，是为了不想让用户体验受一丁点影响。 电商“反哺”线下商店，让用户不用去思考“线上”“线下” 陈宇航认为，过去所说的O2O模式中，线上付款、线下拿货，线下扫码享受线上优惠等场景，都是基于不停区分线上和线下的逻辑。但周大福想要做的O2O完全基于用户体验，让用户直接接受到提供最佳解决方案的部门的服务，而不用去思考自己究竟处于线上还是线下。 一体化的O2O模式，周大福一直在实践。在周大福的O2O场景中，用户并没有感知到O2O，但的确通过O2O模式为他服务。 例如，用户在一家门店中买不到想要的产品，周大福电商为他提供解决方案。或者用户在线上看中一款产品，但等不及电商发货，周大福就把这个订单交由附近门店，1小时给用户送到……陈宇航总结道：“O2O是满足客户特殊需求的工具，不是最终的目的。” 所以O2O主要解决客户想要而目前没有的场景，但周大福电商不会拿O2O来解决内部的流程问题。例如，如果预测到旺季爆单的可能，周大福电商会想尽办法提前储备人力和物力应对，而不是在后端压力大的情况下，用导流到线下发货等方式变通。因为这样做同样影响了用户的体验。陈宇航希望客户想要什么样服务就有什么样服务：“等有一天他愿意走到线下，去享受服务的过程很开心，很乐意。但是在他还不愿意去线下的时候，把他逼去线下，很伤害客户感情。” 打造“真正的O2O模式”，关键在理清背后的逻辑 陈宇航提到，在1小时门店送货的场景中，用户订单达到附近门店，如果门店没有货，订单又要传递到多大的范围才能满足送货条件等，有许多套逻辑。而周大福电商致力于在年内跑通所有逻辑。 线下渠道收集用户评价很难，导购、营业员、店长、小区主管、大区主管、总部这一整条反馈链路很长，信息也容易失真。但是线上的用户评价结合大数据分析，可以让周大福真正了解年轻用户对珠宝的认知和需求，清楚将来为这群可能到线下购买的消费者备什么样的货。 目前，周大福会把一些新品放到线上试销，对应的数据直接指导线下铺货。在一些预售的案例中，货品还没生产出来的时候，周大福已经知道全国的布局了。因此，线上的数据对于有两千多家分店的周大福来说相当宝贵。 周大福推出了Smart+计划应对全渠道零售趋势。例如，与携程网全球购合作，将线上旅客导流至周大福香港零售点。周大福也在内地两千余家门店安装iBeacon传感器，开始与其它品牌合作。据报告，周大福自行研发了智能奉客盘，可以记录来访顾客的年龄、性别、国籍和平均服务时间等数据，用于制订和优化产品供应、产品展示方式、库存量及员工培训。 周大福电商的启示 对于珠宝行业来说，线上电商的价格战是标准品之间的战争。标准品竞相拼价格，对于商家都不是好事。所以，珠宝企业必须要利用好线上电商的渠道，但又不能在电商渠道上打价格战这是一个非常棘手的问题。但周大福电商的玩法给了非常好的启示：引导用户忘掉电商场景或者忽略电商场景，让大家回归到你是在品牌店买东西。只不过区别仅在于渠道不同而已。 周大福在电商上要给人树立的印象是：我们是个大的品牌公司。你可以在线上买，但不要指望线上会有单独折扣。我们是一家大公司，不会因为你认为线上应该便宜而妥协。如果你想买便宜的，你可以去别家。我们家是不会为电商单独做价格妥协的。这看似在拒绝客户，但通过产品的选品和陈列，以及促销活动，这种强势的氛围会被“软化”，线上可以吸引更多人来。但对于周大福线上和线下的品牌和进店率都不会有影响。 周大福在Offline To Online上给人树立的印象是：如果店里没货，您放心我们马上就可以送到。而其实这背后是大量的Online工作。甚至线下店的选品上，都是通过Online的产品试卖来决定上架什么产品的。但不管在线上和线下你根本都感受不到这种自己作为“小白鼠”的感觉。 所以，周大福内在已经在电商和O2O上投入了巨大的精力和人力。但在对外玩法上，它并不想让你意识到要把二者分割开来看。只有你意识不到，你才会对周大福这个品牌不会有“割裂感”。而对于珠宝这样的贵金属行业而言，营造消费者的价格敏感是非常害人害己的事！ 周大福的这种玩法适用于那些售价偏高，设计感在其中占据作用较大的垂直品牌实体店。比如珠宝、服装、餐饮等行业。 靠谱众投 kp899.com：您放心的股权众筹平台，优质项目即将上线 ...

　　鼓励面向创新创业项目的并购重组，推动行业整合、转型升级，积极支持符合条件的创新创业项目通过并购重组做大做强，鼓励传统企业针对新技术、新产品进行外延式并购。 　　证监会副主席李超10月14日在第四届中国创业投资行业峰会上表示，中国证监会作为创业投资基金行业的监管部门，将区别对待不同类型私募基金，持续改进和完善创业投资基金的差异化监管制度安排，进一步完善行业自律和诚信约束机制，打造适合创业投资发展规律和特点的监管环境，推动规范有序而又充满活力的创业投资市场环境，为发展新经济、培育新动能贡献应有力量。 　　李超表示，实现创新驱动发展战略是一场系统性的变革，也是我国转变发展方式、培育新的增长源泉的重要突破口，意义重大、任务艰巨。证监会将按照党中央、国务院的战略决策部署，紧扣创新驱动发展和大众创业、万众创新这一时代主题，强化依法、从严、全面监管，推动产品创新、业务创新和服务创新，进一步丰富和完善市场功能体系。一是不断完善资本市场基础性制度，便利资本形成、积聚与流转，切实提升市场服务的包容性，提高服务创新创业的效率。二是加快多层次资本市场建设，进一步壮大交易所市场，加快完善新三板市场，拓宽服务创新企业的覆盖面，畅通创业投资退出渠道。三是加快资本市场制度创新，进一步完善上市公司股权激励、投资者回报等机制，加大债券市场品种创新，优化支持创新创业的软环境。 　　他同时表示，中国证监会认真贯彻党中央、国务院决策部署，围绕创新驱动发展战略的需要，大力推进多层次资本市场体系建设，不断拓展资本市场的服务覆盖面，积极完善投融资体制机制，推进大众创业、万众创新。一是不断发展壮大交易所市场，为科技含量高、创新能力强的新兴产业拓宽融资渠道；二是改革全国股转系统，更好服务中小微创新创业型企业发展；三是鼓励面向创新创业项目的并购重组，推动行业整合、转型升级，积极支持符合条件的创新创业项目通过并购重组做大做强，鼓励传统企业针对新技术、新产品进行外延式并购；四是积极支持符合条件的创新创业企业进行债券融资。启动双创债、绿色债、可续期债和熊猫债等创新品种试点，满足创新创业企业的融资需求。 　　此外，李超表示，近年来，证监会在促进多层次资本市场服务大众创新、万众创业的同时，也一直高度重视并大力培育私募基金市场，进一步吸引更多社会资本流向创新创业活动。截至2016年9月底，基金业协会已登记私募基金管理机构1.77万家，已备案私募基金4.12万只，认缴规模8.57万亿元，实缴规模6.66万亿元。其中，创业投资基金管理机构1200多家，创业投资基金1900多只，实缴规模3500亿元。与2015年年末相比，创业投资基金数量增幅36%、实缴规模增幅45%。 ...

现在扫地机器人、端茶倒水机器人、无人机等等火的不要不要的，谷歌要插一杠子进来。虽然暂时只是一个SLAM库（谷歌于10月6号在GitHub上开源了名称为Cartographer的SLAM库），但后续发展谁知道呢？会不会出现机器人的Android系统呢？ Cartographer是谷歌刚刚开源的使用激光雷达进行2D/3D SLAM的算法库。其算法本身未必拔萃，但从设计到实现都是产品级的，很可能会在SLAM相关业界带来不小的反响。相关业者或许需要认真审视技术路线和商业模式。 “谷歌开源SLAM库。我看到消息后，顺手克隆下来代码。本来不甚以为意，不意扫了一眼之后倒抽一口气，就靠一罐红牛读代码读到凌晨四点。下面是我的一些想法，主要侧重于非技术的方面。一孔之见，权作抛砖引玉。” Cartographer可以使用2D或3D激光雷达来进行SLAM（同时定位与地图构建），其中2D的算法在文章[1]中有描述，而代码中3D的算法和2D算法基本思路一致。我认为，Cartographer的算法虽然算是一流，但似乎并没有牛到让我合不拢嘴的程度。泛泛总结一下Cartographer的算法：用Grid（2D/3D）的形式建地图；局部匹配直接建模成一个非线性优化问题，通过IMU（惯性测量单元）获得比较靠谱的初值，再用Ceres库进行求解；后端用Graph来优化，用分支定界算法来加速；2D和3D的问题统一在一个框架下解决。 算法的具体过程先放一边，先来感受一下算法的设计目标：低计算资源消耗，实时优化，不追求高精度。这个算法的目标应用场景昭然若揭：室内用服务机器人（如扫地机器人）、室内AGV（如机场用的无人电瓶车），无人机等等计算资源有限、对精度要求不高、且需要实时避障的和寻路的应用。而3D SLAM如果能用在无人机上，也是非常炫酷且实用的事情。 学术界不少人认为，基于激光雷达的2D SLAM在室内、低速、静态环境的条件下已经可以认为被基本上解决了，现有成果对很多应用来说已经完全够用。例如下图是小米机器人的建图效果。请注意，这是普通用户在实际家居情况下自行使用得到的结果。我第一见到这个图的时候，惊得半天说不出一句话。在如此复杂的环境中，整个图没有明显的错位（右侧乱糟糟的房间是因为堆满杂物），两侧的墙都很直而且完美平行——而这一切都是在很低的价格下做到的。据网上消息，该扫地机器人使用的激光雷达是米家供应链研发的，成本或能低至200块——又是半天说不出一句话。而在SLAM算法层面，Cartographer的开源使得大家不但有论文可以参考，还有代码可以直接拿来用，因此可能降低了其他厂家在算法上追赶的难度。但供应链的壁垒依然高峻。 我不掌握谷歌内部关于这个项目的消息，这里诛心一点：现在扫地机器人、端茶倒水机器人、无人机等等火的不要不要的，谷歌要插一杠子进来。虽然暂时只是一个SLAM库，但后续发展谁知道呢？会不会出现机器人的Android系统呢？ 谷歌在Andy Rubin离开后，对机器人行业的整体规划让外人看不明白（很可能他们自己也不明白），所以后续的发展也只能拭目以待了。 而且读代码之后，我认为Cartographer这个库最重要的东西还不是算法，而是实现。这个库实现度很高，而且非常谷歌 style。例如算法的核心部分仅仅依赖于以下几个库： Boost：准标准的C++库。 Eigen3： 准标准的线性代数库。 Lua：非常轻量的脚本语言，主要用来做Configuration Ceres：这是Google开源的做非线性优化的库，仅依赖于Lapack和Blas Protobuf：这是Google开源的很流行的跨平台通信库 没有PCL，g2o，iSAM，sophus， OpenCV, ROS 等等，几乎所有轮子都是谷歌自己造的。因此整个开源软件栈在事实上都是由谷歌控制的。这明显不是搞科研的玩儿法，就是奔着产品去的。前面说过，Cartographer需要的计算资源少，依赖少，而且代码质量也很不错，因此几乎可以直接应用在一个产品级的嵌入式系统上。以前学术界出来的开源2D/3D SLAM算法不少，但能几乎直接拿来就用在产品上的，恕我孤陋寡闻还真想不出来。因此，我认为开发基于激光雷达的室内SLAM算法的门槛被显著降低了。 这个库其实无需在效果上成为最牛的，现在看起来已经完全够用了。开源、需要资源少，代码干净拿来就能使，而且效果还不错……呼，幸亏在下是搞机器臂智能系统的，不是搞SLAM方案的，要不然岂不是要睡不着觉？现在创业者除了担心BAT模仿，还要担心谷歌开源。当然现在只是有基于激光雷达的算法，基于摄像头的SLAM仍然是很有挑战性以及实用价值的。 借Cartographer这件事我想斗胆分享一下我开始创业以来的一些思考。 现在机器人相关领域是创业的热点，其中一个原因就是来自学术界的研究成果逐渐接近了实用的门槛。例如前述的基于激光雷达的SLAM，还有基于视觉的SLAM、机器视觉、人脸识别、智能规划等等，都是基于学术界近年来的成果。 创业团队的配置也从移动互联网时代的英雄不问出处，变成了标配大量名校海归、博士、甚至博导。我司也是其中之一。学术界背景的团队有时会习惯性地从技术出发思考问题，但是产品形式、商业模式、和产业链地位对创业成功的影响很可能不亚于技术本身。学术界的成果通常会以论文的形式公开，单一团队（包括谷歌等巨无霸）很难对整个业界长久保持25%以上的领先，更难有碾压式的领先。 退一步讲，技术上即使能保持领先，除非恰好位于实用门槛的两侧，否则也很难形成真正的壁垒。因此有了领先的技术后，产品形式如何、商业模式如何、在产业链的地位如何，是值得花大力气研究的。特别是产业链地位，如何没有想好，很容易出现受夹板气的情况。而且也要将心比心：如果用了某产品，会使我处于产业链上很不利的地位，那么我很可能就会另谋方案。 发布短短几天，Cartographer就已经是GitHub上所有有关SLAM的repo中获得Star最多的了（见下图），一举超过了许多诞生多年的知名repo。就问你怕不怕！ 前两天刷朋友圈看到余凯老师呼吁大家避免使用谷歌开源的TensorFlow（用于高效机器学习的库），我当时—— 结果才两天就被教做人了。。。。我只能算是深度学习的初级应用者，对TensorFlow的态度更多的是坐享其成。但是2D/3D SLAM对我来说就更为熟悉和相关了。熬夜读Cartographer的代码时，我似乎有点儿理解了余凯老师的想法。 当年微软等公司不开源，招致Free Software Foundation为首的键盘侠们（无贬义）的口诛笔伐。如今谷歌恨不得开源一切，搞实际控制：例如Android（手机操作系统）和Blink（浏览器内核），虽然都开源，但事实上都由谷歌掌控。对此我只能说： 靠谱众投 kp899.com：您放心的股权众筹平台，优质项目即将上线 ...

去年，数字支付公司巨头 PayPal 从 eBay 拆分出来，多年来，PayPal 对众筹业务一直不明朗，但是目前这种状态将要被打破了。有消息称 PayPal 计划收购众筹平台 GoFundMe ，收购交易资金会超过10亿美元。 GoFundMe 成立于 2008年，总部位于在美国圣地亚哥，为用户提供了一个众筹平台，用户可以为自己的个人事由和生活事件募集资金。对 PayPal 来说，收购众筹网站将会带来有趣或是惊人的转机。 目前，PayPal 与众筹社区的关系已经障碍重重。今年早些时候，PayPal 取消了针对众筹项目的退款保障服务。PayPal 的问题之一就是风险管理，特别是公司是否承担退款责任——也就是说，出资者是否能够决定想要追回退款。 前一段时间，GoFundMe 把 PayPal 从支付选项中剔除，取而代之的是 Stripe 和 WePay 组合。GoFundMe 给出的原因是，后两者允许人们在活动页面直接用借记卡或信用卡支付，给予 GoFundMe 更多的支付控制权。 本月初，GoFundMe 把退款保障服务收回自己手中，推出了自己的有限保证，一旦众筹项目失败，捐赠者与筹款者可以分别索赔1000美元和2.5万美元。目前该保证只适用于美国和加拿大。 PayPal 再一次试水众筹业务可能有以下原因。 关注筹资原因和事件的 GoFundMe 是一个强大慈善的平台，并且非常流行，5月份，公司平台上有2500万名捐助者，筹资的资金总额约为20亿美元。曾有人称其为是在“印钱”。 除了少量的商务平台使用费用外，GoFundMe 对于平台上的项目收取众筹金额的5%作为服务费。因为网站基本上按照在线社交网络的原则运行，依赖于外部支付提供商，几乎无开销，这就意味着平台的毛利率非常高。与 PayPal 合并后，GoFundMe 可能会价值更高。 而 PayPal 可以继续把 GoFundMe 作为一个单独的实体进行操作。在战略层面，GoFundMe 将对 PayPal 的现有业务提供强有力的补充，包括为 eBay、实体销售点、通过 Braintree 的第三方支付以及 P2P 支付提供持续的支付服务。有这样一个受欢迎的众筹平台加入，将为 PayPal 提供推动交易的另一个渠道，能够接触到大量的潜在用户。 靠谱众投 kp899.com：您放心的股权众筹平台，优质项目即将上线 ...

市场调研发现，大多数健身俱乐部吸引的是那些热爱运动，有强烈健身意愿的人，这些人愿意支付1000元去进行专业锻炼，希望成为肌肉猛男、辣妹，但这个人群只占人口的15%。 为什么不做其余那85%人的生意？他们不需要太专业，他们“只想”花点小钱，减减肥，更健康一点。 有这么一家健身房真这么做了——不齐全的健身器材，不欢迎“认真锻炼”，提供高热量食物，只需要100元。就是这么一个另辟蹊径的奇葩，目前拥有1000多家连锁店，会员超过710万人，全年营收超过20亿。 这个公司叫做星球健身。2015年8月，星球健身在纽交所上市。创始人马克·龚达尔和迈克尔·龚达尔是一对亲兄弟，从小喜欢运动，梦想是拥有100家健身房，但实际上却开到了1 000多家。 星球建身的崛起是一幕名副其实的逆袭剧，要知道，在最初的时候，它只是小城多佛一家快倒闭的健身房。上世纪90年代。彼时的美国，大多数健身房走的是精品路线，动辄2000平方米的场地，高大上的器械应有尽有，每月的会员费至少要30美元。 一开始，星球健身和其他竞争对手并无两样，拥有成排的高级跑步机、动感单车，各式饮料随时享用。然而，在多佛这样只有3万人口的小城，要招募足够多的会员实在太难，因此生意越来越差。 眼看健身房面临关门的危险，龚达尔兄弟不得不转变经营思路。他们通过市场调研发现，大多数健身俱乐部吸引的是那些热爱运动，有强烈健身意愿的人，但这个人群只占美国人口的15%，这意味着他们要和数以万计的同行竞争15%的人口。 为什么不做其余那85%人口的生意？他们“想”要变健康，但运动意愿低。于是，龚达尔兄弟决定改变招募会员的方式。 每月会员费只要10美元 龚达尔兄弟的第一刀，是将会员费砍到每月10美元，毕竟之前高昂的月费将很大一部分群体拒之门外。收费门槛大幅降低后，出于种种原因不去健身房的人再也没有理由不去办会员卡了，因为价格实在太诱人了。 虽然，很多人办了会员卡真正去健身房的次数不多，但他们每个月都会续费，因为10美元不过是一顿快餐的花费。 就这样，10美元会员费成为星球健身的救命稻草，大量的非强需求用户都成了他们的顾客。直到现在，当很多健身俱乐部的月费已经涨到100美元，星球健身的价格也一直没有变，因此它的会员增长速度非常快，而且流失率极低。 留住85%这群人，放弃15%那群人 低价并不是星球健身逆袭的唯一原因。龚达尔兄弟改造星球健身的第二刀，就是“去标准化”。 健身达人们愿意花大钱去做高强度训练、享受SPA般的健身房体验。但在星球健身，你能想到的“专业”也许都没有，它砍掉了健身车、腹肌运动机等一些“不实用”的运动器械，只保留了学习门槛最低的器材——有氧＋固定式。 更奇葩的是，在星球健身，高强度、大重量的运动是被限制的，顾客甚至不能发出大声响和流太多汗。为此，场内专门设置了“蠢蛋警铃”，一些“不懂规矩”的健身达人就因为一边举重，一边嗷嗷大吼而被其他会员拉响警铃，遭到工作人员制止。 大刀阔斧削减器械和项目，不欢迎“认真锻炼”，这样做除了降低运营成本，更重要的目的是把那15%真正热爱运动的人排除在外。所以在星球健身，你很难看见大秀肌肉的猛男和爱自拍的辣妹，因为他们会让其他客人“不舒服”。星球健身的会员为此拍手叫好，“我最讨厌那些努力练，身材好的人，太装逼了。把他们踢出健身房！”。 星球健身还推出系列广告，标榜自己“不是健身房”，而是为“一般人”提供充满安全感的健身环境。 “摆脱一切成为一个好健身房的因素”，当其他健身俱乐部都在做加法的时候，星球健身却用减法的方式，塑造了一个适合“85%人群”的标准。 每月都有“披萨日”，让会员们轻松锻炼 有了稳定的会员数量之后，星球健身不断增加一些小项目来提高用户黏性。 龚达尔兄弟设立了“会员披萨活动日”，在每月的第二个星期二，会员可以吃到无限量供应的免费披萨、甜甜圈和汉堡。此外，龚达尔兄弟还在每月设立了“会员免费杯果早餐日”，以及在场内无限供应糖果。 健身房提供高热量的零食，这不相当于牙医卖糖果吗？ 星球健身的这一做法遭到了很多人吐槽，不过龚达尔兄弟没有理会，坚持把这些项目以常规活动的形式固定下来。克里斯·隆多参与了星球健身的早期运营，并长期担任CEO，在他看来，星球健身的初衷就是要成为一个毫无压力的地方，让会员可以轻松地锻炼，在饮食方面偶尔放纵一下没有什么大碍。 事实上，这个小小的伎俩相当奏效，不仅吸引了更多新会员，也增进了会员之间的情感交流。 做健身行业的麦当劳，健身也可以是“快餐消费” 现在，星球健身的每个披萨日会吃掉25万块披萨，一年送出的披萨超过300万块。这也许是一个令人震惊的数据，但当你知道它已经拥有上千家连锁店，会员超过700万人的时候，就不会感到意外了。 截止到2016年1月，星球健身连锁店总量已经超过1 000家，成为美国最大的健身运营商之一。龚达尔兄弟说，“我们要成为健身行业的麦当劳，让全世界的顾客都能享受到相同的服务，就像巨无霸汉堡，无论你到哪里，味道总是一样的。” 麦当劳式的健身房不只体现在连锁和标准化方面，还有用户的消费行为。过去，人们去健身房都带着计划和目的，特殊着装，甚至提前预定。而星球健身却将健身变成了非正式的活动，你可以逛着街，吃着披萨，顺便拐进去举下杠铃，就像麦当劳，健身也可以成为“快餐消费”。 随着肥胖人口和老龄化不断加剧，普通人对健身的渴望远远超过以往任何时候，而星球健身能够在不增加生活负担的基础上让更多人走进健身房，这本身就是一种巨大的价值。 靠谱众投 kp899.com：您放心的股权众筹平台，优质项目即将上线 ...

为贯彻落实党中央、国务院决策部署，稳步开展股权众筹风险专项整治，促进互联网股权融资规范发展，切实保护投资者合法权益，建立和完善监管长效机制，经国务院同意，证监会、中央宣传部、中央维稳办、国家发展改革委、工业和信息化部、公安部、财政部、住房城乡建设部、中国人民银行、工商总局、国务院法制办、国家网信办、国家信访局、最高人民法院、最高人民检察院15部门联合公布了《股权众筹风险专项整治工作实施方案》（证监发〔2016〕29号，以下简称《实施方案》）。 《实施方案》按照“高度重视，加强协作；周密部署，全面排查；突出重点，集中整治；积极稳妥，讲究策略；近远结合，注重实效”的工作原则，将互联网股权融资活动纳入整治范围，重点整治互联网股权融资平台（以下简称平台）以“股权众筹”等名义从事股权融资业务，以“股权众筹”名义募集私募股权投资基金，平台上的融资者擅自公开或者变相公开发行股票，平台通过虚构或夸大平台实力、融资项目信息和回报等方法进行虚假宣传，平台上的融资者欺诈发行股票等金融产品，平台及其工作人员挪用或占用投资者资金，平台和房地产开发企业、房地产中介机构以“股权众筹”名义从事非法集资活动，证券公司、基金公司和期货公司等持牌金融机构与互联网企业合作违法违规开展业务等8类问题。按照分类处置的工作要求，对于整治中发现的问题分类进行规范和查处。在查处违法违规行为过程中，视违法情节、整改情况、危害后果等区别处理。 《实施方案》明确了整治工作职责分工。证监会是股权众筹风险专项整治工作的牵头部门，负责指导、协调、督促开展专项整治工作。各省级人民政府负责组织开展本地区专项整治。在省级人民政府统一领导下，省金融办（局）与证监会派出机构共同牵头负责本地区整治工作，共同承担整治任务。 专项整治工作按照《互联网金融风险专项整治工作实施方案》的安排部署，分为摸底排查、清理整顿、督查和评估、验收和总结四个阶段。前期，各省级人民政府部署开展了摸底排查工作，初步掌握了本地区互联网股权融资基本情况和平台运营公司总体情况。 下一步，证监会将按照国务院部署和《实施方案》安排，加强与省级人民政府沟通协作，认真做好股权众筹风险专项整治工作。 各省、自治区、直辖市人民政府：《股权众筹风险专项整治工作实施方案》已经国务院同意，现印发给你们，请认真贯彻执行。 证监会 中央宣传部 中央维稳办 国家发展改革委 工业和信息化部 公安部 财政部 住房城乡建设部 中国人民银行 工商总局 国务院法制办 国家网信办 国家信访局 最高人民法院 最高人民检察院2016年4月14日 股权众筹风险专项整治工作实施方案 股权众筹融资具有公开、小额、大众的特征，涉及社会公共利益和经济金融安全，必须依法监管。为贯彻落实党中央、国务院决策部署，根据《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》（以下简称《指导意见》）和《互联网金融风险专项整治工作实施方案》，制定本方案。 一、工作目标和原则 （一）工作目标 规范互联网股权融资行为，惩治通过互联网从事非法发行证券、非法集资等非法金融活动，切实保护投资者合法权益。建立和完善长效机制，实现规范与发展并举、创新与防范风险并重，为股权众筹融资试点创造良好环境，切实发挥互联网股权融资支持大众创业、万众创新的积极作用。一是通过全覆盖的集中排查，全面掌握互联网股权融资现状。对排查中发现并确认的问题，依法依规责令整改；对有关机构和个人逾期不改或整改不力的，予以严肃处理。二是集中力量查处一批涉及互联网股权融资的非法金融活动案件，依法严肃处理涉案机构和人员，对典型案件予以曝光，对不法分子起到震慑作用。三是加大有关政策法规的宣传解读，使投资者和互联网股权融资从业机构及人员了解和掌握有关规定，增强依法经营、审慎投资的意识。四是进一步健全法规制度，完善监管长效机制，为互联网股权融资健康发展创造有利条件。 （二）工作原则 高度重视，加强协作。各有关部门、各省级人民政府要高度重视，加强组织领导，完善工作机制，坚持部门与地方条块联动、协作配合。 周密部署，全面排查。结合互联网股权融资的特点，拟定具体方案，精心组织实施，全面排查和纠正违法违规行为，落实证券法等法律法规和《指导意见》的相关要求。 突出重点，集中整治。既要坚持问题导向，对当前存在的突出问题开展重点整治，有力打击各类非法证券活动及非法集资行为；又要集中整治不规范行为，消除风险隐患，实现风险有效整治和监管全面覆盖。 积极稳妥，讲究策略。讲究方式方法，把握力度节奏，妥善化解存量风险，有效控制增量风险，防范风险蔓延和叠加，切实管控好整治过程中产生的风险，严守不发生系统性区域性金融风险的底线。 近远结合，注重实效。既要立足当前，切实防范化解互联网股权融资领域存在的风险，对违法违规行为形成有效震慑；又要着眼长远，以专项整治为契机，及时总结提炼经验，建立健全互联网股权融资长效监管机制。 二、整治重点和要求 （一）整治重点 一是互联网股权融资平台（以下简称平台）以“股权众筹”等名义从事股权融资业务。 二是平台以“股权众筹”名义募集私募股权投资基金。 三是平台上的融资者未经批准，擅自公开或者变相公开发行股票。 四是平台通过虚构或夸大平台实力、融资项目信息和回报等方法，进行虚假宣传，误导投资者。 五是平台上的融资者欺诈发行股票等金融产品。 六是平台及其工作人员挪用或占用投资者资金。 七是平台和房地产开发企业、房地产中介机构以“股权众筹”名义从事非法集资活动。 八是证券公司、基金公司和期货公司等持牌金融机构与互联网企业合作，违法违规开展业务。 （二）工作要求 1.明确界限。平台及平台上的融资者进行互联网股权融资，严禁从事以下活动： 一是擅自公开发行股票。向不特定对象发行股票或向特定对象发行股票后股东累计超过200人的，为公开发行，应依法报经证监会核准。未经核准擅自发行的，属于非法发行股票。 二是变相公开发行股票。向特定对象发行股票后股东累计不超过200人的，为非公开发行。非公开发行股票及其股权转让，不得采用广告、公告、广播、电话、传真、信函、推介会、说明会、网络、短信、公开劝诱等公开方式或变相公开方式向社会公众发行，不得通过手机APP、微信公众号、QQ群和微信群等方式进行宣传推介。严禁任何公司股东自行或委托他人以公开方式向社会公众转让股票。向特定对象转让股票，未依法报经证监会核准的，股票转让后公司股东累计不得超过200人。 三是非法开展私募基金管理业务。根据证券投资基金法、私募投资基金监督管理暂行办法等有关规定，私募基金管理人不得向合格投资者之外的单位和个人募集资金，不得变相乱集资，不得向不特定对象宣传推介，不得通过分拆、分期、与资产管理计划嵌套等方式变相增加投资者数量，合格投资者累计不得超过200人，合格投资者的标准应当符合私募投资基金监督管理暂行办法的规定。 四是非法经营证券业务。股票承销、经纪（代理买卖）、证券投资咨询等证券业务由证监会依法批准设立的证券机构经营，未经证监会批准，其他任何机构和个人不得经营证券业务，不得向投资人提供购买建议。 五是对金融产品和业务进行虚假违法广告宣传。平台及融资者发布的信息应当真实准确，不得违反相关法律法规规定，不得虚构项目误导或欺诈投资者，不得进行虚假陈述和误导性宣传。宣传内容涉及的事项需要经有权部门许可的，应当与许可的内容相符合。 六是挪用或占用投资者资金。根据《指导意见》，互联网金融从业机构应当严格落实客户资金第三方存管制度，对客户资金进行管理和监督，实现客户资金与自身资金分账管理，平台应严格落实客户资金第三方存管制度。平台及其工作人员，不得利用职务上的便利，将投资者资金非法占为己有，或挪用归个人使用、借贷给他人、进行营利或非法活动。 此外，对于证券公司、基金公司和期货公司等持牌金融机构与互联网企业合作开展业务的情况进行排查，持牌金融机构不得与未取得相应业务资质的互联网金融从业机构开展合作，持牌金融机构与互联网企业合作开展业务不得违反相关法律法规规定，不得通过互联网跨界开展金融活动进行监管套利。 2.分类处置。对于整治中发现以“股权众筹”等名义从事股权融资业务或募集私募股权投资基金的，积极予以规范。发现涉嫌非法发行股票或非法从事证券活动的，按照打击非法证券活动工作机制予以查处。发现涉嫌非法集资的，按照处置非法集资工作机制予以查处。发现存在虚假陈述或误导性宣传行为的，依据相关法律法规进行处理。发现发布的网络信息内容违反相关规定的，按照互联网信息管理规定予以处理。发现挪用或占用投资者资金、欺诈发行等涉嫌犯罪行为的，依法追究刑事责任。 查处违法违规行为过程中，要区别情况，分类处理。对违法情节轻微、主动整改、有效控制风险、积极消除危害后果的，依法从轻处理；对违法情节严重、拒不配合整改、提供虚假情况或造成严重后果的，依法从重处罚。 三、职责分工 证监会是股权众筹风险专项整治工作的牵头部门，成立股权众筹风险专项整治工作领导小组，负责牵头制定股权众筹风险专项整治工作实施方案，指导、协调、督促开展专项整治工作，做好专项整治工作总结，汇总提出长效机制建设意见。 各省级人民政府按整治方案要求，组织开展本地区专项整治，建立风险事件应急制度和处理预案，做好本地区维稳工作，防范处置风险的风险。建立互联网股权融资违法违规行为有奖举报制度，鼓励广大群众积极举报互联网股权融资风险专项整治范围内的违法违规行为；对举报情况进行核查，对提供重要线索或为侦破案件提供重大帮助的举报人予以奖励。 在省级人民政府统一领导下，省金融办（局）与证监会省级派出机构共同牵头负责本地区分领域整治工作，共同承担分领域整治任务。 四、时间进度 按照摸底排查、清理整顿、督查和评估、验收和总结四个步骤，稳步推进股权众筹风险专项整治工作。具体要求和时间进度按照《互联网金融风险专项整治工作实施方案》要求进行，即摸底排查工作于2016年7月底前完成，清理整顿工作于2016年11月底前完成，督查和评估工作于2016年11月底前完成，验收和总结工作于2017年1月底前完成。 五、其他事项 按照边整治、边研究、边总结、边完善的总体思路，通过专项整治工作着力解决目前互联网股权融资领域面临的突出问题，建章立制，弥补立法空白。 对互联网非公开股权融资，结合其业务特点和规范引导的客观要求，证监会会同有关部门研究制定并择机出台指导意见，划清监管边界，明确政策底线。 对股权众筹融资试点，证监会会同有关部门继续做好试点各项准备工作，根据国务院统一部署，适时发布股权众筹融资试点监管规则，启动试点。 ...

Toms shoes这个品牌相信很多人还是第一次听说，它只是一家卖普通帆布鞋的公司，在国内或许还没有耐克、乔丹那么有名。可是它的鞋子却火遍了整个好莱坞，走在街头，时不时你就能看见大波的好莱坞明星穿着Toms shoes的鞋子，他们可都是Toms shoes的忠实爱好者。 为什么一双普普通通的帆布鞋能够风靡好莱坞呢？它的背后有什么故事呢？ 人人有爱心，你买鞋我就捐鞋！ Toms shoes成立的时间并不长，它在2006年才成立，由37岁的美国人布雷克·麦考斯基在加州创办。如果单单从鞋子的外观、质量上看，它也只是一双双普普通通的帆布鞋。 而真正让它风靡美国、大获成功的是它奇特的商业模式。在刚刚成立时，Toms shoes就提出“每卖出一双鞋，就会向有需要的地区捐赠一双鞋”的口号。这样“你买我送”的新颖的商业模式，引起了美国《洛杉矶时报》的注意，它们将Toms shoes的故事放到了报纸的头版，结果迅速走红，一天之内带来 2200双鞋子的订单。 这种将时尚和慈善合二为一的商业模式成功地打响其品牌知名度，并且揭起了一股慈善消费的时尚风潮，也产生了许多模仿者。 为什么Toms shoes的创始人会产生这种商业模式的想法呢？这就与他的一次阿根廷之旅紧密相关了。布雷克·麦考斯基在阿根廷旅行期间，发现当地非常贫穷，许多儿童甚至连鞋子都穿不起。看到这些孩子们，善良的布雷克·麦考斯基顿时同情心爆棚。 于是，他不假思索，便很快成立了Toms的品牌，并且向顾客坚决做出承诺，只要顾客每购买一双Toms布鞋，他们就会向全球需要帮助的贫困国家或地区的孩子们送出一双鞋子。 而确实，布雷克·麦考斯基所说的一切，他也都做到了。从2006年Toms shoes成立到2010年，Toms一共向世界贫困国家和地区的孩子们无偿捐赠了100万双鞋子，让许多原来没有鞋子穿的孩子们也可以拥有一个快乐完整的童年。 也有人会问Toms shoes以这样的商业模式售卖鞋子真的不会亏损吗？答案是否定的。它不但没有亏损，还取得了年入五亿的非常棒的收益。由于Toms的鞋子在网上售价在50美金左右，算是一个比较高的价格，因此它的销售收入肯定也不会差。 而且另一方面，Toms shoes慈善活动的开展使它在整个业界有良好的口碑，许多名人去Toms shoes买鞋子已经不单单是为了买鞋子，而是为了在慈善事业中尽一份自己的力量。Tom sshoes的品牌度和知名度也就这样慢慢流传开来。 制定“一天不穿鞋”爱心日，粉丝疯狂参与 社交媒体是Toms shoes持续增长的动力之一，它是Toms shoes最好的推广手段。Toms shoes每年都会在社交媒体上发起一次“一天不穿鞋”活动，这一天人们只需要将不穿鞋的图片上传到社交媒体上然后@Toms shoes，就可以向贫困地区捐出一双鞋子。 而截至到目前，Toms shoes已经为全世界70多个国家的孩子捐赠鞋子达到5000万双以上。通过社交媒体的各种活动来与顾客进行互动宣传活动是Toms shoes一直以来的传统，它很好地利用了自己所拥有的500万的社交媒体粉丝来进行自身品牌的推广和宣传。有了这强大的粉丝团，Toms shoes极大地减少了自己的广告投入费用，采用了一种新型的推广方式来进行品牌形象的传播。这样它可以把更多的资金投入到慈善活动上和产品建设上。 凭借着一颗善良的博爱之心，布雷克·麦考斯基真是可谓是卖鞋和做慈善两不误，一方面赚得盆满钵满，让自己的鞋子大卖特卖，另一方面，它又救济了许多贫困地区的孩子，还直接带动了贫困地区经济的发展。 “慈善商业”可以延伸更多领域 而Toms也不仅仅局限于卖鞋，它把这个慈善和商业结合的产业模式很快推广到了自己其他的项目上。像在之后，Toms又推出了卖眼镜的项目，这和卖鞋子一样是同样的理念，即只要卖出一副眼镜，就能够为经济条件、医疗条件相对落后的国家里的视力残障人士提供免费的医疗服务。 还有在2014年，Toms又推出了卖咖啡豆，也就是每卖出一袋TOMS咖啡豆，Toms就会相应地捐出140公升干净的饮用水（相当于一个人一周的饮用量），给这些比较缺水的咖啡豆产地的人使用。这种商业模式在Toms内部慢慢地扩散开来，形成了一种良好的习惯。 而现在诸如此类的商业模式也慢慢在其他品牌间流行开来，被越来越多人所推崇，也有越来越多的人开始效仿Toms shoes边做生意边做慈善的做法。“为富也仁，达则兼济天下”已经慢慢渗入了当下生意人的骨髓，促使着国与国之间、洲与洲之间更加友善。 靠谱众投 kp899.com：您放心的股权众筹平台，优质项目即将上线 ...

　　你投或者不投 　　机会就在那里 　　风险也在 　　创新圈总是充满着太多的未知性和不确定性。机会来了，有人抓住，有人错过。投资者和创业者，一个给钱，一个拿钱。给钱的要看准团队、市场、模式……拿钱的要有足够魅力在最短的时候内“忽悠”住对方。 　　拿马云的阿里来讲，这头巨兽的市值如今突破2700亿美元，换算成人民币的话，约等于18000亿人民币。 　　人人想做投资者。人人都想投马云们。以下五位马云早期投资大佬“钱生钱”的投资功夫真是了得。挖掘他们的早期投资过程，可以看出，马云的个人魅力和令人叹服的团队特质是吸引投资的两大关键性因素。 　　——尤里·米尔纳—— 　　地球上最牛投资人 　　投资阿里赚5倍 　　 　　尤里·米尔纳，地球上最有名的投资人。他投的公司中已经出现了两家千亿美元级的巨头——阿里巴巴和Facebook，和五六家百亿级公司——京东、Twitter、小米、滴滴打车、Airbnb和Snapchat。至于陌陌和今日头条这种，在他的投资组合里都算小项目了。 　　2005年，米尔纳和马云初次见面。2011年，尤里·米尔纳通过他的公司数字天空科技(DST Global)向马云的阿里巴巴集团注资约5亿美元，而如今他的5亿已经变成了25亿。 　　除此以外， 　　投给雷军的5亿变成了32亿美元; 　　投给刘强东的5个亿变成了至少变成了30个亿; 　　到目前为止，米尔纳的最大胜利仍然是在2009年押注25岁的马克·扎克伯格，当时他向Facebook投资了2亿美元，最终获得40亿美元的回报。在2011年福布斯报道米尔纳的封面文章中，这笔交易是主要内容。 　　尤里·米尔纳眼里的马云、雷军、刘强东 　　“事实上，你很难去比较他们。他们的策略不同，在各自的领域都做得很好，不能简单地比较。他们的公司增长都非常迅猛，从这一点看，他们都是很杰出的人才。” 　　所以尤里·米尔纳的结论就是说：“100亿美金公司的创始人一定在某些方面相当偏执。” 　　尤里·米尔纳的投资经 　　米尔纳的投资目标很明确，那就是10亿美元以上的大公司。现在已经改成了100亿美元以上。 　　“保持饥饿，保持愚蠢”，米尔纳与乔布斯有着同样的座右铭。 　　放弃决策权的做法看似愚蠢，却有个立竿见影的好处，那就是什么项目都能投。 　　别人投资的时候都得先选边站队，因为你投了一个公司之后，想再投竞争对手可就难了。 　　“动作快、开价高、眼光准，看中一个抓一个”——马化腾这样评价米尔纳。 　　——孙正义—— 　　看似低调实则野心巨大 　　初次见马云，6分钟掏出3500万美元 　　 　　按照马云在IPO路演中的说法，15年前，其前往美国寻求投资，但无人肯投。孙正义算是严格意义上的第一个大投资人。 　　相比马云，看似低调的孙正义，其实也有非常强的“蛊惑力”。 　　他在19岁就给自己立下的人生目标在业内广为流传：“20岁时打出旗号，在领域内宣告我的存在;30岁时，储备至少1000亿日元资金;四十来岁决一胜负;五十来岁，实现营业规模1兆亿日元。” 　　看似轻狂的风格，却与马云颇有神似之处。也许，正是在这个层面上，两人颇有些“惺惺相惜”。 　　1999年，两人首次见面。马云后来这样描述这段经历： 　　“我说了6分钟，孙正义给我3500万美元。我没想到钱来的那么轻松，他没想到我不是来向他要钱的。” 　　他对我说：“保持你独特的领导气质，这是我为你投资的最重要的原因。” 　　“后来想起来，这是我一生中最戏剧化的一个场景。” 　　实际上，当年马云在苦苦寻觅投资者时，孙正义也在寻觅中国的合作伙伴。此前孙正义曾投资雅虎大获成功，正寻觅新一轮投资互联网机会。孙正义那时坦言：“我们的第二次机会来了!” 　　2014年9月16日，随着阿里巴巴登陆美股市场，孙正义的财富净值涨至166亿美元，跻身亚洲首富。 　　孙正义团队眼里的马云 　　在早期阿里这个项目上软银为何能独具慧眼呢?后来在阿里巴巴2014年上市时，孙正义被问起2000年为何要把赌注压在马云上，他回答道： 　　“他的眼神有一种光彩，表现出一种‘动物的气息’……情况跟我们投资雅虎时一模一样……当时雅虎才有五六个人。我凭自己的嗅觉来投资。” 　　当年投资阿里巴巴的软银中国团队成员宋安澜也曾给出答案： 　　“这不是一个人的事情，整个软银团队还是做了相当深入的分析和研究的。首先对宏观判断，我们认为电子商务一定是‘必须品’领域，虽然那时别人还不这么认为;第二，我们认为他的团队非常好，执行能力非常强。这一点，做淘宝的时候马云团队的执行能力已经体现出来了，在短短几个月内，淘宝就赶上并超越了当时的领头羊Ebay中国。” 　　孙正义的投资经 　　“我认为他绝对是世界上最好的商人之一，在投资上非常精明。”“我跟他的区别：我是看起来很聪明，实际上不聪明;那哥们儿是看起来真不聪明，但他是很聪明的人。”马云这样评价他的这位投资人孙正义。 　　一本《孙正义的头脑》揭示了孙正义最值得创业者学习的十大商业法则： 　　70%法则，预计成功率可达70%的事业就值得一做 　　做出1000套商业计划后再来 　　制作出1000套方案的关键就在于，找出方案的主轴，即用户获得率、客单价、设备投资额、用户获得成本等前提数据。 　　要做成一件事，必须用减法 　　普通人制定计划通常是“首先做什么，其次做什么”，而孙正义的思考方式是反常规的：“要实现某项目标，在目标的前一阶段要做到什么，而要做到这一点，又要在它的前一阶段做到什么。” 　　提供自己认可的产品 　　自己骗不了自己，最难说服的对象就是自己。软银推出的手机，孙正义都会亲自了解一番，只有那些能被他认可的型号才会成为软银推出的产品。 　　10秒内想不清楚的事情继续想下去也是白费力气 　　孙正义进行决策时，总会瞬间做出结论。经营者每天需要自己做出决策的事情数不胜数，如果思考良久依然无法得出结论，还是不要给出结论的好。 　　公布目标鞭策自己 　　公布目标并努力实现，风险虽更高，却值得一做。这有利于聚合人力、物力、资本、信息等经营资源，反而可能走得更远。难点在于，目标定到什么程度而不至于让外界根本不会相信。 　　创业之初先争取覆盖面，再进行深度挖掘 　　创业企业很难两者兼顾，成立之初，应先以争取用户和市场份额为首要考量。比如雅虎日本，一开始就是个按类别划分的门户网站，然后才又增加了购物、网上拍卖等业务。 　　——蔡崇信—— 　　跳进创业者怀里的投资人 　　阿里帝国的真正缔造者 　　 　　蔡崇信其实不算阿里的真正投资者，但却对阿里的后续融钱起着重要的作用。他出生于台湾，耶鲁大学法学博士。在加入阿里之前，他是瑞典银瑞达集团下属投资公司的亚洲总裁。 　　1999年5月，蔡崇信和其他的VC机构一样，来到杭州的湖畔花园，来考察阿里巴巴，当时的阿里还是一家鲜为人知的创业公司。马云跟蔡崇信讲阿里巴巴未来的梦想和蓝图，对于所有的投资人，马云都这么讲，这一招很有效：跟有钱人谈梦想，跟穷人谈钱。 　　一个月后，蔡崇信正式到岗，拿着几百块的工资，以CFO的身份加入阿里，成为18罗汉之一。 　　蔡崇信眼里的马云 　　“我与马云见面的时候，我被他的人格魅力深深吸引了。他非常平易近人，还极有魅力，他一直都在谈论伟大的愿景。我们没有谈商业模式、盈利或者其他业务上的东西。他说，‘我们拥有这些数以百万计的工厂资源。我如何帮助这内地工厂接触到西方世界呢?它们现在都看不到光明的那一天。;第二是团队很优秀，经验丰富，士气高涨。 　　“我与马云合作得很好，马云对于任何东西都没有据为己有的感觉。他也很愿意承认自己的弱点，他会说：这个我不在行。而很多强势企业家都会说，我擅长一切。” 　　阿里巴巴有30个合伙人，管理层很团结。“马云很相信人，是最可贵的地方。” 　　林夏如 　　最早投马云的奇女子 　　看到马云夫妻被触动 　　 　　林夏如，台湾客家人，曾任世界著名投资银行——美国高盛亚洲区直接投资部总经理。 　　1999年，林夏如开始研究中国互联网企业了，并最终投资了三大门户网站。高盛直接投资了新浪与网易，间接投资了搜狐。 　　高盛给予林夏如及其团队很多自由支配的投资机会，只要额度不超过500万美元。林夏如和团队成员夜以继日地审阅成堆的商业企划书，而能达成投资的项目，据她估算不到千分之一。 　　所以，当蔡崇信向她谈起有一家杭州本地创业者的初创企业急需投资时，林夏如的眼睛一下子亮了。她告诉马云，如果高盛投资，她敢以个人名义担保阿里巴巴能够立刻引起世界的瞩目。接下来的周末，林夏如接到了马云的电话，向她讲了自己对这个企业的感情和付出。“它是我全部的身家性命。” 　　听到马云这么说，林夏如回道：“我不明白这是什么意思?你才刚刚开始啊。” 　　马云接着向她解释：“但这已经是我创办的第三家公司了。” 　　林夏如最终被说服了。 　　林夏如眼里的马云 　　马云给林夏如的印象是“土生土长的当地人”。 　　“我上楼走进他们的公寓，他们就在那里面整日整夜不知疲倦地工作……整个屋子散发着一股恶臭。马云的想法并不完全是原创的，在其他国家，有些人已经这么做了。但是他坚持想让这种模式在中国实现。我被我看到的一切打动了。” 　　与蔡崇信一样，相比商业模式而言，这个团队本身给林夏如留下的印象要更深刻一些。人的因素才是决定她投资与否的主要考量因素：创业者的身份特质，以及他们的背景和历史。 　　林夏如记得张瑛(马云妻子)当时非常努力，夫妻俩就像“革命战友”那样相互扶持着一起奋斗。 　　——吴炯—— 　　单纯地被马云团队所感动 　　差点成为第十九罗汉 　　 　　很多人听说或者认识吴炯，是因为他头上顶着的那个最耀眼的光环———“马云的天使”。除了阿里，他还是微医集团(挂号网)、聚美优品、衣邦人、聚光科技的天使投资人，并被评为创业邦2014年中国年度天使投资人。 　　但对于做天使，吴炯说，自己最初在选择投马云的时候，甚至连“天使投资人”这个概念都不太熟悉，“只是单纯地被这个创业团队感动了，想加入他们，正好我手上有钱。”“如果不是因为雅虎的工作一时难以脱身，说不定我今天的身份就不是马云的天使，而是阿里巴巴第十九罗汉了。” 　　吴炯回想到被马云“忽悠”的过程： 　　1999年，马云就说香港是中国进出口的一个窗口，香港人只要做外贸的中间人，财富积累就非常快。阿里巴巴就是要做这样一个网站，让全球做进出口的贸易商全部到这个网站上来做生意，这样的话我们就成了全球进出口贸易的一个集散地、一个网上的虚拟集散地，这样，香港就被我们“劫持“了。就是这个故事，马云就打动了我。 　　吴炯不仅投资了阿里巴巴几十万美元，而且在2000年5月直接进入阿里巴巴任CTO，直到2008年离开。并凭借阿里巴巴B2B在香港的上市获得了继续做天使投资的资本。 　　吴炯眼里的马云 　　“马云说对技术一点都不懂，其实是他谦虚了。他通过和不同的技术专家交流，日积月累就对这种技术问题的感觉非常好，所以你忽悠不了他。” 　　“我认为以马云的能力，可能不管做什么都能做出一些名堂来。因为我觉得什么样的一群人在一起做事情是最重要的。以他的个人魅力，就能够聚集起这么一个很有战斗力的团队。马云属于那种非常感性、非常有个人魅力的企业家。他最大的能力是用一个目标，把一个优秀的团队组合在一起，这个是他的核心能力。” 　　吴炯的投资经 　　“投资不看商业计划书，看人会不会走运”。对此，吴炯给出的解释是这个人“走不走运”，而一个人要想走运，必须具备的潜质有三：乐观、敏锐、执著。 　　投资的最佳状态：“天使投资是投自己的钱，可以不用太瞻前顾后、畏首畏尾，很潇洒，这样做投资才可以一直做到老。” 　　要做一名善意的投资者：投资的这个项目必须是对社会有正面效益;对创业者“但求雪中送炭不必锦上添花”。 　　有相遇就有错过。那些曾经错过投资马云、马化腾的投资大佬们如今都已懊悔不已。 　　当年，日本软银总裁孙正义准备投资马云时，薛蛮子对于马云不屑一顾，“这厮长成这样儿，有什么前途?”后来薛蛮子非常后悔大呼惭愧，聪明的“老顽童”薛蛮子也有错失良机之时。 　　1、熊晓鸽：把阿里巴巴给漏掉了 是我们最大的失败 　　“IDG在中国投了很多互联网公司，包括百度、携程等，居然就把阿里巴巴给漏掉了，所以这是我们最大的失败。” 　　“不是我不想投阿里巴巴，很早的时候我没有碰到，我有机会投的时候又实在投不起了，我把钱全放进去也占不了百分之几的股份。” 　　2、马化腾：现在我悔都悔死了 　　"淘宝网刚办起来时，马云跟我谈起过，当时我本有机会去投15%。一是我并不看好，再是我觉得占比太少，要投就占50%，现在我悔都悔死了。" 　　3、冯仑：我们看走眼了 　　"当年马云找投资的时候，我们投了他的竞争对手ebay易趣，当时确实是易趣强、马云弱，结果最后看走眼了。" 　　但现实是，世上没有后悔药。 靠谱众投 kp899.com：您放心的股权众筹平台，优质项目即将上线 ...

如何挖掘真实的、深层的客户需求？这个问题充满了玄学，我们来从一碗饭讲起。 一个流传较广的段子，形象地描述了产品经理的角色： 你去饭店，坐下来。 “服务员，给我来份宫保鸡丁！” “好嘞！” 这叫原始需求。 大厨做到一半， “服务员，菜里不要放肉。” “不放肉怎么做啊？” “不放肉就行了，其它按正常程序做，不就行了，难吗？” “好的您稍等” 这叫中途需求变更。 厨房： 大厨：“你大爷，我肉都回锅了” 服务员：“顾客非要要求的嘛，你把肉挑出来不就行了吗” 大厨：“行你大爷。” 然而还是一点点挑出来了。 改动太大，部分重构。 餐厅： “服务员，菜里能给我加点腐竹吗？” “行，这个应该简单。” 低估改动成本。 厨房： 大厨：“不知道腐竹得提前泡水？炒到一半才说？跟他说，想吃腐竹就多等半天” 服务员：“啊你怎么不早说？” 大厨：“我怎么知道他要往宫保鸡丁里放腐竹” 然而还是去泡腐竹了， 新需求引入了新研发成本。 餐厅： “服务员，菜里加茄丁了没有？我去其它饭店吃可都是有茄丁的” “好好好您稍等您稍等” 奇葩需求。 厨房： 大厨：“宫保鸡丁里放茄丁？？” 服务员：“茄丁抄好了扔里边不就行了吗？” 大厨：“那TM还能叫菜吗？哪个系的？” 服务员：“客户要，你就给炒了吧。” 大厨：“你顺道问问他腐竹还要不要，我这盆腐竹还占着地方呢不要我就扔了” 奇葩需求也得实现。 10分钟后 “咦，我上次吃的不是这个味啊？” 从厨房杀出来的大厨：“我*****.” 最终决战 你 = 客户 服务员 = 客户经理 + 产品经理 大厨 = 码农 产品经理在平时的工作中有一大部分工作都是在“为客人点菜”——需求管理。 为了避免发生上述的灾难性案例，作为一个合格的产品经理，需要分析客户需求并根据团队的能力给出恰当的产品解决方案。这就需要产品经理做好需求的管理。 需求管理分为两个方面：需求从哪里来，需求到哪里去了。 需求的来源管理：如何挖掘需求，哪些需求值得去做，需求有哪些分类 需求的实现管理：mvp内容如何规划，如何做好优先级排期，临时需求怎么处理等 聊聊需求的来源管理。 在上述案例中，原始需求就有很大的问题，原始需求直接作为开发需求来做，必然会导致项目失败。 合格的产品经理对话应该是这样的： 你去饭店，坐下来。 “服务员，给我来份宫保鸡丁！” “好的，请问有什么忌口吗？” “有，最近在减肥，不要放肉。” “这宫保鸡丁不放肉的话可就不是宫保鸡丁了” “但我喜欢吃宫保鸡丁，所以请你们给我炒一道没有肉的宫保鸡丁” “你看这样行不行，我们可以用茄丁来代替鸡丁，味道差别不大，并且更健康” “这样也行” “还有其他想吃的吗” “我还喜欢吃腐竹” “好的，我们这有凉拌腐竹，上菜速度快，可以先给您先上一份” “好，那快点上菜吧” 可以看到，分析清楚客户的真实需求，再进入开发阶段，客户吃到了腐竹，茄丁，和宫保鸡丁的味道，厨房也能正常的干活，是个双赢的结果。 1、马斯洛需求理论 任何一个产品需求都是基于人类本身的诉求产生的，回答需求从哪里来的问题，不得不提到马斯洛需求理论。 马斯洛于1943年在《人类动机的理论》论文中将需求分为五类（引自维基百科）： 生理上的需求：级别最低、最急迫的需要，如：食物、水、空气 安全上的需求：低级别的需要 如：对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁、拥有财产等 情感和归属的需求：社交需求，对友谊、爱情以及隶属关系的需求 尊重的需求：较高层次的需要，如：成就、名声、地位和晋升机会 自我实现的需求：最高层次的需要，初级表现形式是认知和审美的需求 如：自我实现，发挥潜能 五类需求是以层次的形式出现的，由低级的需要开始，逐级向上发展到高级层次的需要。当低层次需求得不到满足时，高层次需求也会处于不稳定的状态，比如食物缺乏时，会不顾一切手段抢夺食物。 （图片来源：维基百科） 一般而言，越是底层的需求，用户量越大，比如满足生理需求的美食类app，外卖app，滴滴打车。越是高层的需求，新鲜感越多。比如满足归属感的社交app，自我实现需求的音乐类App等。当然在互联网时代，需求的分类界限也越来越模糊，wifi万能钥匙可以说满足了多数人基础的生理需求。 回到上面的案例，满足生理需求是给一碗饭，满足安全需求是保证食品安全，满足归属需求是老客户8折，满足尊重需求是尽力满足没有肉还能吃出宫保鸡丁的味道。自我实现的需求？对不起，饭店这个产品难以满足，想做出一个优秀的产品，一定是深谙人性，需要区分清楚人类表面需求及潜在需求，并且能够持续稳定的产生用户粘性。 2、需求的来源 一个产品需求，必然是满足人性的某一个诉求才值得去做，也就是产品必须有价值才有存在的意义。 获得有价值的需求来源，也可以大致分为两类： 外部来源 前期对用户的研究，调查问卷，访谈发现新的产品需求。来饭店吃饭，肯定是饿了，需求是填饱肚子，这里的用户问卷就是问你要吃什么。 用户反馈的收集，提取和优化策略。用户说菜太咸，上菜太慢，提前做好备菜。 对竞品的跟踪分析，行业分析等等。 隔壁家开发出不要肉的宫保鸡丁，派人学习一下。 内部来源 老板的需求，一个公司的内部或多或少都会有来自上级的需求，靠谱的老板掌握的资源和市场信息能够做出正确的判断，决定产品的方向。比如老板觉得中餐太麻烦竞争激烈，我们需要开发标准化的西餐，做蛋糕。 数据分析产生的需求，根据前期数据埋点获得数据做产品的优化。大部分客户都喜欢吃宫保茄丁，菜单上就增加一个宫保茄丁。 业务部门需求。简单的比如需要市场部门需要更换品牌，改个图标。收银台发现宫保茄丁利润率更高，我们要主推宫保茄丁。 技术部门的需求，某个方案现有技术来实现比较复杂，需要更改需求。大厨发现茄子切丁太费事，改成宫保茄条。 3、用户需要的并不全是产品需求，用户的动机才是需求的本质 任何一个需求来源的用户提出的需求都可能是伪需求，讨论需求来源时我们直接默认了需求是合理的并且真实的。 举个例子：宫保鸡丁这个菜本来就是要肉的，如果要吃茄子，就是另外一道菜了。 区别伪需求和表面需求 关于伪需求被引用最多的一个例子，便是福特汽车创始人说的一句话：“如果听用户的，我们根本造不出汽车来，用户就是需要一匹快马。“ 用户基于自己的环境和使用习惯很难跳出原有的思维方式，当用户直接提出解决方案的时候，往往意味着诞生了又一个“伪需求”。因为他们所指的方向并不一定能到他们所想去的地方。还有一类需求，用户会用某种行为来代替真实的需求，比如开房去学习，如果把宾馆都改成自习室，也就没有人去学习了。再比如用户说需要一个锥子和钉子，其实他只是要把画挂起来。 问个问题 去伪存真的一个简单方法就是问个问题，你是谁？你想做什么？需要达成目的？。即一个需求的用户角色定义是什么，基于什么样的用户场景，能够带来什么样的价值。 一个饿了的客户，只想吃饱肚子，给他一份宫保鸡丁满足需求。另外一个特别喜欢吃宫保鸡丁的客户，最近在减肥，处理的方法就完全不一样了。再有上面的福特汽车例子，如果客户是个赛马选手，他当然是需要更快的马。如果是个普通用户想更快更安全的到达另外一个地方，汽车是个很好的解决方案。 实际上，这个问法也是scrum团队中用户故事的写法，作为一个<角色>, 我想要<活动>, 以便于<商业价值>，基于这些分析出场景中用户的动机，然后转换为产品语言，接下来就是需求的实现过程了。 靠谱众投 kp899.com：您放心的股权众筹平台，优质项目即将上线...

市场上出现过许多XX夏季睡衣之类的产品，销售价格比较贵，比如188元一件，款式少，比如只有两种款式，吊带的和齐肩的。但是他们用了一个不一样的销售方式，送。怎么送呢？免费。 如果这件睡衣送给你，你会要吗?当然会。 但是有一个要求，送给你是可以的，快递费你出可以吗?快递费是23块钱一件，但是支持货到付款，支持退货。消费者是零风险。也就意味着你花23块钱快递费可以拿到一件价值188元的女士睡衣，你愿意吗?也许第一次您看到可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告，您会不会点开看一看?那么，我相信至少有80%的人都会订上一件。 产品很简单，却要在价格上疯狂造势 找一家工厂定制，比如几百万件，成本8块。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式简单，第二，省布料。 但是，睡衣宣传价格一定要高，要与快递费保持一个高落差，麻痹消费者的感受，让消费者更愿意承受快递费用。 快递、网站都有钱赚，积极参与 接下来就是快递的问题了，我们平时快递一样最小的东西，至少需要10块钱，但是，如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送，可不可以便宜？所以，最后5元敲定。因为夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。 下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量，今天你试试看，如果产品免费送，我保证N多网站帮你送东西。但是，为了让我的睡衣送的更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3块钱的提成，你是不是会把广告打的更疯狂?于是，所有的网站都帮着打广告。 好，算一下利润。 你觉得卖出来8块钱的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱?每件只能赚1块钱，但是一下接了个1000万的单。厂家要不要做?肯定要做。快递公司收5块钱，请问快递公司能赚多少钱?也是一块钱。网站打广告本身是没有什么成本的，所以，网站的纯利润是3块。 23块钱减去8块减去3块减去5还剩下多少?7块，那么就是说，实际上送一件睡衣只付出了16块钱的成本，但是，消费者却付了23块钱的快递费。就是说，只要送一件睡衣就赚了7块钱。 靠谱众投教你怎样设计“障眼法” 通过上面的案例，靠谱众投和网贷财经的阅读者已经非常清楚的看到了“猫腻”所在。但在答案揭示前，你为什么没有想到其中的问题呢？ 因为它在其中设计了多个障眼法，蒙蔽了你。 第一，你潜意识里认为主产品“应该”会很贵。比如你见识过了很多价格高昂的睡衣，你也会把那种印象迁移到这个产品上来。所以，这就要求设计“障眼法”的选品时，一定要选择这个品类价格差异非常大，但外表上非专业人士却不好辨认的产品。比如手机、比如玉石、比如纪念章、比如酒，其实你只要想想电视购物里那些产品，你就大概明白都有哪些品类了。 第二，当主产品“免费”或“大幅折扣”时，你的“捡到便宜”的心理会急剧爆发。这是顺着第一步的自然延续。当你到这里的时候，你基本已经“病入膏肓”了。接下来能不能成功，而取决于对方的“骗术承接”是否足够自然了。 第三，“盈利点”是否“自然”到不留痕迹。其实在第二步时，你已经有了强烈的购买欲望了，而且准备掏钱了。所以，这一步对你而言，其实只是它的表现是否“足够自然”的一步。如果足够自然，你就会掏钱，只有非常不自然，你才可能停下掏钱的手。所以，这一步的玩法上技巧性要求最高。如果再展开讲，这其中又有几个通用套路。 方法一：副产品玩法。文中夏天女士睡衣的玩法就是典型的副产品玩法，它引入了副产品“快递”。副产品玩法最核心的是让大家觉得副产品的收费合理。因为副产品绝大多数都是身边的常用产品，均价不高，而且价格上有一定波动。但想把副产品作为盈利点，这就回过来来，要进一步压缩主产品的成本。所以，副产品玩法主要适用于单笔利润不高，以走量为主的“障眼法”。 方法二：主产品实际价格更低。电视直销上的绝大多数产品就属于典型的主产品实际价格更低的玩法。一个镶金手机卖到399元，其实际成本可能在150元左右。中间每单的净利润可以做到单笔100元以上。这样的玩法适用于单笔利润较高，成交一单赚一单的玩法。 方法三：免费抽奖玩法。一个比较典型的玩法就是“免费抽奖，100%中奖”模式。特等奖是iPhone7，价值6000元，如果抽到仅需要支付300元。一等奖是笔记本电脑，价值5000元，如果抽到仅需要支付200元。二等奖是吹风机（但它永远不会告诉你是杂牌），价值1500元，如果抽到仅需要支付100元。三等奖是精品皮带（但它永远不会告诉你是杂牌），价值800元，如果抽到仅需要支付50元。当然，绝大多数抽到的都会是二等奖和三等奖。你可能也会觉得100元买个吹风机挺值的，但如果告诉你成本只有50元，你可能才会意识到问题所在。免费抽奖玩法是在用“大诱惑”吸引你去购买“小诱惑”，而小诱惑才是它的利润来源。它的单笔利润也不错，但也主要以走量为主。这是障眼法里杀伤力最大的。 好吧，靠谱众投真不是教你诈。如果你真心想在“障眼法”上下点功夫，那请用在正道上。商业模式无情，但落地的人建议您保持必要的操守。 靠谱众投 kp899.com：您放心的股权众筹平台，优质项目即将上线 ...