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商超业绩上下游走的幕后推手
发布时间:2022-01-17 08:11 来源:经济观察报

2022年1月12日中午,在北京郊区一家大型超市的地下库房,超市工作人员用手首推叉车将仓库中的商品运出,装入仓库门口停放的小货车中,不一会儿货车装满,半个小时后,这车商品被运到十几公里外的一个批发市场。

成箱未拆封的食用油、整袋的米面等商品被从货车卸下,进入批发市场专做粮油批发的摊位。未来,这些从超市出来的商品,通过批发和零售等方式达到饭店、食堂、居民家中等消费者手中。

在普通消费者眼中,商场、超市、电商是针对C端进行零售,实际上,大多数商超在零售之外,还有相当一部分大客户业务,机关、学校、医院和企业等单位食堂,乃至各类批发市场也是商超的分销渠道。

张伟也是部分商超的“大客户”之一,他每天都会从各大商超的手中“拿”几十万到几百万不等的“货”,每个月创造的流水高达数千万元。然后将这些“货”出售给批发市场的商户,从中赚取少许差价。

像张伟这样的商超大客户不在少数,据他透露,这些大客户为部分商超贡献的流水占比高达40%-60%,尤其是一些经营较差的商超,“如果没有我们这些中间商帮助出货,估计早关门了”。

一、大客户

“这是今天的,25万元的大米,30万元的油,20万元的拖鞋……”,张伟翻看着转账记录,每翻出一个就指着屏幕说一句。当天他从各个商超的进货量达到上百万元,“基本每天都是这个量,上下浮动不大”。

张伟从事这一行业超过十年,上游合作伙伴包括多家知名商超及供应商,下游客户更是遍及各大批发市场。他的生意是每天从上游手中采购数量不等的商品,然后通过渠道出售给各大批发市场的经销商们。

张伟说,他主要做的是生鲜、粮油和快销品,尤其是米面油肉菜等流通性较强的产品,每天个别品类大约都有20万元到50万元的采购量。

根据下游客户需求的品类和数量,每天他都会制定一个包括品类、数量的进货清单,商超公司给出报价后,根据价格和供需情况进行调整,完全确定好后,他会分别支付相应定金或货款给对方相关负责人。

每天上百万元的货款,有时候砸在同一个品类上,有时候分散到几个品类;有时候针对一家商超,有时候也会同时向几家采购;有时候还会满足上游商家对流水和业绩的要求,即便是下游没有需求,张伟也会先采购过来。

张伟没有自己的仓库,支付完货款锁定货源后,如果下游经销商有需求,他会通知经销商到商超指定的仓库去拉货,或者商超公司为有需求的经销商直接配货;没有消化完的商品,仍旧停留在仓库中。

部分商超直签厂家的品类,会直接从厂家的仓库运到批发市场;生鲜类的产品,则多数从直供产地运至批发市场。“如果没有人说,基本不会有人知道这些商品是从超市流出来的,很多货没有经过超市的仓库”。

无论是从厂家仓库、直供产地,还是从商超的配货中心和超市的仓库,这些最终从批发市场流入到各地的商品,所产生的经营流水最终体现在商超公司的财务报表上,“我们给有的超市贡献的流水能占到六成左右”,张伟说。

对于多数商超来说,虽然都有大客户或者B2B业务,但普遍是针对政企等团体食堂集中采购,在各家大型商超业务贡献构成中,均占比不大。像张伟他们作为大客户采购商品产生的收入,均被计入零售业务中。

张伟说,他们这一行利润极低,全靠走量,所以,一定程度也迫使他们不断去拓宽下游的市场,“下游的客户越多,需要量越大,我们也赚的越多,同时对上游的话语权就越大,如果我们联合起来,完全可以左右一家超市的业绩”。

二、多赢

近年,由于疫情管控等因素影响,多数商超均面临着较大的业绩压力,2021年上半年部分商超的营收出现较大幅度下滑。尤其是社区团购兴起,对以生鲜为主的部分超市造成较大冲击。

一位外资超市的门店负责人告诉经济观察报,超市经营业绩压力由来已久,第一,近年部分商超大规模扩张门店,一个区域内出现多家大型商超,相互蚕食市场客源,“客源是固定的,甚至是减少的,卖家多了,压力自然大。”

第二,天猫、京东等兴起虽然形成冲击,但超市通过减少日用品、提高生鲜供应暂时缓解了压力。但随着社区团购的兴起,商超的生鲜优势也被打破,“我们也做了类似社区团购的送菜,但没人家便宜。”该人士表示。

第三是疫情影响,多数地区疫情管控期间,加大对商超等人流密集场所的检查力度,一定程度也影响了客流,“现在好些了,原来进超市又是登记,又是扫码,很多老人不会用,宁愿到小区里的生鲜店买菜。”上述外资超市门店负责人表示。

他表示,他们店也偶尔会通过“大客户”走量,但整体占比不大,仅仅作为补充,“超市本身不会去做,但供应商一般有经营任务,完不成任务的时候,会通过这个渠道消化一部分,有的是折价出的”。

张伟表示,他们大部分以商超的招采价进货,有部分确实会折价拿到货,但要么是着急冲业绩,要么不太好卖的货,“加价有加价的道理,折价有折价的原因,都正常”。

对于大型商超来说,张伟这样的大客户是一个重要的冲量渠道,不仅可以提高与供应商的议价能力,也一定程度支撑起部分区位、客流较差的门店业绩。所以,多数商超也愿意给到张伟招采价。

“像永辉、物美这些大型超市采购价,普通经销商是很难拿到的”,张伟说,即便是他们在招采价基础上留取一定利润,“这个价格也比其他渠道进货便宜,所以,我们走批发市场渠道才能走得通”。

一方面是价格较低,批发市场消费者大部分是普通市民及餐饮店,对价格相对较为敏感,较低的价格受到经销商和消费者的欢迎;另一方面品质也能够保证,多数商超对供应商的产品都有严格的要求和标准。

张伟认为,对于商超来说,虽然“大客户”模式有刷流水的嫌疑,但实际上是一个多赢的局面,商超公司解决了采购议价和业绩问题,经销商和普通消费者也得到物美价廉的商品,“我们中间商也有一点利润”。

经济观察报走访多个批发市场和大型商超发现,米面粮油等标准型产品,同一个采购系统出来的同一种商品,批发市场与超市价格差距极为明显。

以某品牌牛奶为例,同样的商品,批发市场价格比超市价格便宜3-5元,如果是临期商品,批发市场以七折销售,一箱牛奶可以便宜几元到十几元;某品牌5L装食用油,超市渠道买3桶的钱,在批发市场可以买4桶。

张伟说,一直以来,批发市场的商品鱼龙混杂,大量劣质产品由于价格低,流通量并不低,“批发市场的商户,价格上比较灵活,正规渠道进来的商品量大了,价格上也可以挤压一部分劣质产品的空间,最终受益的还是消费者”。

三、利弊得失

商超的商业链条为供应商、商超、消费者,供应商可以是厂家、产地,也可以是大的经销商,商超的门店数量越多,日常流水越大,自身发展壮大的同时,也能为供应商带来持续、稳定的收入来源。

一位做蔬菜批发生意的经销商告诉经济观察报,原来他一直从山东等地批发蔬菜,然后到新发地去卖,销售量和价格受行情影响比较大,“有时候拉去,一会就卖光了,有时候,好几天卖不出去”。

一次偶然机会,他成为京郊某家院校食堂的供应商,又通过院校食堂承包人,接触到周边一些小型超市的老板,“小超市的需求相对稳定,食堂受寒暑假影响,这些都是看得到的,可控的,不用怎么费心思了”。

据他介绍,现在他都不用自己亲自跑了,一个电话,让山东那边的菜农备好品类,司机过去拉货,回来分发给客户,“现在我准备自己做个生鲜店,如果原来,哪有时间和精力考虑这些”。

而且,这种产业链的变化,还会进一步促使上游农业、种植业产业化形成。上述外资商超门店负责人说,原来农民种地,根据自己需求来种,“只要当地有的农作物都要种一些,但是现在不同了”。

“根据订单来种植相应的农作物,不仅可以抵御市场风险,而且更容易形成精细化农业产业”,该门店负责人表示,订单持续下去,农民看到利益,就会一直种植一种农作物,“山东的蔬菜,内蒙古的土豆,从种植、供应到消费,产业链都已经稳定下来了”。

在这个产业链中,大客户们作为隐形的一员存在,起到重要作用,“他们实际上超市渠道的分销商,拓宽了渠道”,上述外资商超门店负责人说:“比如说,单凭门店零售,一家商超可能影响到10万亩,但如果加上他们这个,实际上变成了12万亩、甚至15万亩”。

但是他也指出,对于商超来说,像张伟这样的大客户,只能作为辅助,不能成为依赖,一旦业绩受制于大客户,会进一步削弱自身对产业链的掌控力度,“一旦变成依赖,早晚有一天他们就会用业绩来要挟你”。

他进一步分析,整个商超流通领域,由于品类较多,大客户影响相对较小,但具体到某一个品类,几家大客户联合起来,可以通过供需手段影响批发市场的价格,“这个不是危言耸听,是有过先例的”。

以面粉为例,如果前期商超的大客户对某个批发市场大量供应,“只要断供两到三天,面粉价格一定会上涨”,该门店负责人表示:“虽然影响不到商超门店的价格,但可以要挟你和他们价格同步”。

张伟也承认,对于部分细分品类的价格,大客户们确实具备干预的能力,“一件商品涨两三毛钱,普通消费者基本没有感觉,监管也很难关注到,但是对于我们就是很大的利润,就看敢不敢去做”。

张伟说,与赚取更大利润相比,商超和批发市场等上下游渠道维护更重要,“如果真那么做了,就是自毁饭碗”。

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