股神巴菲特的最爱、全球市值居前的银行——富国银行曾因“交叉销售”传奇闻名，如今却深受其困扰。

　　日前，A.G.Underwood宣布与富国银行达成和解，此前双方涉及一单关于在交叉出售上误导消费者的案件。富国银行将支付6500万美元（折合人民币4.5亿元），就其“交叉销售”业务策略误导投资者的指控达成和解。其实近几年来，富国银行四面楚歌，而这也不是今年内该银行第一次面临罚款，加上今年以来的其他案件的30亿美元，合计付出了34.5亿美元（约240亿人民币）

　　“交叉销售”长期以来是富国银行的镇店之宝，可在近两年却成为富国银行的一大困扰，两年前震惊世界的虚假账户丑闻便是因交叉销售而起，富国银行为之付出昂贵的代价。

　　“交叉销售”是富国银行的强项策略

　　交叉销售是富国银行核心的增长战略和赖以成功的商业模式。

　　所谓“交叉销售”，即力图使现有客户购买更多银行产品的做法，也就是银行发现现有客户的多种需求，通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。

　　事实上，这一做法本身并没有什么问题。其模式可为利润创造做出巨大贡献。数据显示，富国银行平均可以向1个公司客户推销5.3个金融产品，向个人客户平均推销4.6个产品，均远高于同业平均水平。可以说，富国银行能从美国加州一个地方性银行发展成全球知名的金融机构离不开富国银行对社区网点的广泛分布和金融产品的交叉销售。

　　富国银行董事长兼CEO约翰·斯坦普提出：企业成长有三种方式，从现有的客户手中获得更多的业务（也就是加强交叉销售），从竞争对手那里挖到客户或收购其他企业。约翰·斯坦普认为：如果做不到第一点，也就必然做不到第二点，更不用说做到第三点。因此，富国银行始终把推动交叉销售作为其核心增长战略。在核心增长战略目标的设定上，富国银行提出了“Gr—eight（伟大的8）”战略，即希望实现平均每个客户拥有富国8个产品。

　　美国可以金融混业经营，富国银行为自己个人客户提供信用卡、住房抵押贷款、证券投资、基金、保险、汽车抵押贷款等等金融产品销售，而在企业客户领域，富国银行提供投资银行、商业地产、财务融资、企业年金等等金融业务。

　　富国银行的交叉销售模式在国内曾备受各家银行的推崇。自2006 年后，光大银行、中信银行、平安集团、民生银行等一些商业银行或金融集团开始积极探索交叉销售。

　　“交叉销售”变成冲量冲业绩

　　然而，富国银行的“交叉销售”还是变了味。

　　银行工作的重点慢慢转向交叉销售的数量，要求将每个客户在富国的产品数达到8个。为此从上到下制定了非常严格的计划，要求销售人员每天、每周、每月达到一定的销售目标。如果达不到，轻罚扣奖金、重罚则开除。在压力极重的营销任务和严格的销售指标下，部分富国银行员工就走偏了，开始“忽悠”现有客户购买更多的富国银行产品。

　　有人曾这样举例解释变了味的“交叉销售”：

　　开设了储蓄账户，那就再开设一个活期账户吧亲～

　　开设了活期账户，那就再申请一张富国信用卡吧亲～

　　申请了富国信用卡，那就再开个410k（美国的养老保险）吧亲～

　　上面三项成就都达成啦！那就再来按揭一套大house吧亲～

　　办了房贷，那就再开个支票账户吧亲~

　　虚假账户丑闻：5年伪造150万个账户被罚1.85亿美元

　　在激进的销售策略下，富国银行爆发出丑闻。

　　从2011年起，从2011年起，富国银行有员工未经客户容许私自替客户开立虚假账户（主要是信用卡账户），向客户发送虚假邮件注册网上业务，以及迫使用户为不知情的账户支付费用等，此类虚假账户达到200多万个。

　　富国银行聘请的一家咨询公司分析称，该银行员工伪造150万个账户和56.5万张信用卡。富国银行还承认，向客户收取他们本不应支付的抵押贷款费用，并强迫他们购买他们不需要的汽车保险。结果，有些人甚至把贷款来的汽车还了回去。

　　对此，2016年9月，CFPB（美国消费者金融保护局）将对富国银行开出了高额处罚：

　　1.将非法所得返还给用户（至少250万美元）；

　　2.整顿银行的销售行为

　　3.处以1亿美元罚款。1亿美元是CFPB史上最大的一笔罚款。此外，富国银行还要面临其他机构开出的总共8500万美元的罚款。

　　富国银行当时对媒体称，过去几年，公司已经因这种不断行为开除了5300名员工。

　　此后，富国银行撤换了长期担任首席执行官的约翰-斯腾普夫，放弃了导致这种不良行为的不切实际的销售目标，并为受到不公正待遇的员工表示道歉。

　　该银行聘请了受人尊敬的伊丽莎白-杜克担任新的董事会主席，任命了新的董事，并在一场引人注目的营销活动中承诺整顿其行为。新任CEO蒂姆-斯隆发誓要揭露过去的错误。

　　然而，这家美国第三大银行仍因虚假账户争议而陷入混乱，其他丑闻也层出不穷。其行为被认为反复损害客户的利益。

　　今年以来已被罚30亿美元

　　今年4月， CFPB和美国“银监会”货币监理署（OCC）分别发出公报，富国银行将各向两家监管机构支付5亿美元罚金。这是富国银行史上最高罚单，也创下了CFPB和OCC各自单笔罚单的最高记录，而且是特朗普政府就职以来的最大一笔银行业罚单。

　　被处罚的原因为富国银行在房贷和车贷方面的不当行为。

　　事实上，这是富国银行因侵害消费者利益的行为今年再次遭到监管方处罚。两个多月前，美联储已经对富国银行下了制裁令。

　　鉴于富国银行在一系列交叉销售丑闻中侵害消费者利益、滥用优势权利，今年2月初美联储要求，该行的资产规模控制在2017年末的水平，在丑闻解决前不得扩充资产规模，并要求今年底以前撤换四名董事。

　　8月初，美国司法部宣布，富国银行同意支付20.9亿美元的罚款。

　　这笔罚款针对的是在2005年至2007年间，富国银行及其附属机构打包与销售的住房抵押贷款支持证券。富国银行明知这些证券包含错误的收入信息，且不符合富国银行所代表的质量，却仍将其发放和销售。加上4月的罚款，今年以来富国银行至少已被罚30亿美元。

　　美国司法部表示，包括联邦保险金融机构在内的投资者，因投资于包含富国银行贷款的住房抵押贷款支持证券（RMBS）而蒙受了数十亿美元的损失。

　　据悉，从2005年到2007年，富国银行至少销售了73539笔住房抵押贷款支持证券，其中很大一部分包含了错误的收入信息。

　　但富国银行并没有披露相关情况，也没有将不良证券排除在银行自身投资组合之外，而是向投资者报告了与其发放的证券相关的虚假债务收入比率。随后，近一半的证券出现了违约。

　　股价远远落后于竞争对手

　　富国银行的困境使其股价远远落后于竞争对手。截至最新收盘，虽然富国银行自两年前丑闻爆发以来上涨了10%，但远低于花旗集团（C）45%的涨幅和摩根大通（JPM）67%的涨幅。美国银行（BAC）的股价在此期间上涨了80%。

　　截至9月30日的第三季度，富国银行净利润为60.1亿美元，合每股摊薄收益1.13美元。富国银行去年同期的净利润45.4亿美元，合每股摊薄收益0.83美元。富国银行第三季度的营收为219亿美元，略高于去年同期的218亿美元。富国银行第三季度营收符合市场预期，但净利润未达预期。

　　富国银行正致力于削减支出。今年9月，该行宣布作为正在进行的复兴计划的一部分，将在未来3年内裁员5%至10%。富国银行目前的员工总数约为26.5万人。富国银行称，消费者行为的改变，包括对数字自助服务选项的偏好，是裁员的原因。

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