前言：对赌协议也被称为估值调整协议，是投资人在和创业者签订投资协议中，双方争论最为激烈，对双方影响较大的一个协议。本文主要从对赌协议的定义、特点、实际案例、设计思路、签订细节等几个维度展开论述，希望能够帮对创业或者是投资感兴趣的小伙伴，提供点参考。

一、何为对赌协议

任何企业的经营都是存在风险的，对赌协议产生的根源在于企业未来盈利能力的不确定性，是投资人为了在一定程度上降低投资所带来的风险所设计的协议，其实质是一种期权的形式，对未来不确定性的一种约定，更是一种投资保障工具和管理层激励工具。如果约定的条件出现，则融资方可以行使某种权利（对融资方的激励）；如果约定的条件不出现，则投资方可以行使某种权利（对投资方的保护）。

二、对赌协议“赌”的是什么

“对赌协议”虽然包含“赌”的字眼，但无论从协议的目的、协议的功能、协议履行的后果等方面都与赌博行为泾渭分明，而对赌协议根据对赌标的不同，主要可以分为以下几类：

1）“赌业绩”

此处的“业绩”既包括财务指标，也包括非财务指标。财务指标如销售收入、收入增长率、净利润、利润增长率等；而非财务指标如用户增长数、商铺合作家数、某项投资或资产并购的完成、公司重组、管理层更换、技术目标、市场份额等。

目前我国投资机构所偏好的业绩对赌标的更多的还是财务指标，一方面是这个指标简单直接，而且和投资人的利益相一致；另一方面和这也和我国投资机构“耐不住性子”投资行为偏短期化、监管部门对上市的相关要求以及财务指标更易于量化等特点决定的。

2）“赌上市”

上市永远是投资机构最期待的退出方式，这种以目标企业能否在某一时间点首次公开发行股票并上市作为对赌标的，也是大多数投资协议中必备的对赌条款。

如果目标企业成功上市，则投资机构的目的得以实现，投融资双方皆大欢喜；如果上市受阻，则投资方有权要求融资方给予补偿或通过股权回购等方式谋求全身而退。也正是因为我国投资机构一度过分依赖上市作为退出机制，才导致IPO关闸后诱发大量的投资纠纷（注：关于因对赌协议引起的投资纠纷是否受到法律保护的问题，不能一刀切的回答是或者否，而是要具体问题具体分析，由于这块涉及到的专业性太强，建议感兴趣的小伙伴可以咨询相关律师，笔者就不在这里班门弄斧了）。

3）其他对赌标的

除业绩和上市等常见的对赌标的外，实践中还存在将股票价格、原油期货价格等作为对赌标的的情形。如红杉资本对飞鹤乳业的投资，其对赌标的之一即为公司流通股15个工作日收盘价均价不低于每股39美元。而随着国内投资行业的快速发展，复杂、多层、综合的对赌标的也越来越多的成为对赌双方的选择。

而按照“赌注”的不同，对赌协议的执行方式也会不同，一般可以分为现金对赌和股份对赌。

1）现金对赌

即“赌输”的一方需按照协议约定的价格对相对方进行现金补偿。“海富案”即是典型的现金对赌补偿的案例。通常理解，如目标企业业绩等对赌标的未达到协议约定的标准，则说明投资方在投资时高估了目标企业的股权价值而多支付了投资款，因此，此时融资方给予的现金补偿应属于对该部分高估价值的返还，使投资价格与股权价值达到再平衡统一。

2）股权对赌

即如果满足协议中约定的对赌条件，则需进行相应的股权调整或股权回购。如在高盛、英联以及摩根士丹利联合注资太子奶集团7300 万美元的对赌协议中约定：在收到7300 万美元注资后的前3 年，若太子奶集团业绩增长超过50%，可降低投资方股权；若完不成30%的业绩增长，太子奶集团董事长将会失去控股权。股权对赌如做进一步细分，又可分为：

A、股权调整型对赌。即“赌输”的一方无偿或以很低的价格转让给另一方一定比例的股权。

B、股权退出型对赌。即“赌输”的一方（通常是目标企业或其大股东、实际控制人）回购投资方的全部股权，而回购对价往往是投资方投资款本金与某种表现形式的固定收益（利息）的总和。

三、对赌协议对于公司的影响

对赌协议作为投资协议当中，最为重要的部分，一般情况下很难通过公开资料找到具体的条款，只有当对赌条件触发之后，并引起一定的社会效应，才能够通过公开渠道了解到当时投融资双方的对赌方案，笔者这部分主要是通过网上资料收集整理俏江南这一案例，来说明对赌协议具体会对公司造成的影响。

张兰对赌鼎辉输掉俏江南

2000年，拥有10年餐饮经验与资金积累的“海归”张兰，在北京国贸开办了第一家俏江南餐厅，从此迎来了属于她和俏江南的一个时代。从2000年到2010年，10年间，俏江南通过不断创新的菜品和高端餐饮的定位，在中国餐饮市场上赢得了一席之地，其业务也逐步向多元化发展，衍生出包括兰会所在内的多个业态。

俏江南创始人张兰

公开资料显示，俏江南在2000年创建之初即已实现盈利，连续8年盈利之后，2007年，其销售额达10亿元左右。2009年，张兰首次荣登胡润餐饮富豪榜第三名，财富估值为25亿元。

2008年，为了支持门店扩张计划，张兰引入了国内知名投资方鼎晖投资，当时俏江南被估值约20亿元，鼎晖以2亿的价格换取了俏江南10%股权，并与张兰签署了对赌协议，如果非鼎晖方面原因，俏江南不能在2012年实现上市，张兰则需要花高价从鼎晖投资手中回购股份（也有说法称，俏江南如果无法在2012年年底上市，另一种结果是张兰将面临失去控制权的风险）。

2008年9月30日，俏江南与鼎晖创投签署增资协议，鼎晖创投注资约合2亿元人民币，占有俏江南10.526%的股权。

2011年3月，俏江南向证监会发行部提交了上市申请，但天有不测风云，上市申请提交之后，俏江南的材料实际处于“打入冷宫”状态，监管层冻结了餐饮企业的IPO申请。在此之前，整个A股市场仅有2007年上市的全聚德和2009年上市的湘鄂情两家餐饮上市公司。当时除了俏江南之外，与其遭遇相同命运的，还有比俏江南更早提交上市申请的顺峰集团、狗不理和广州酒家等餐饮企业。据称，餐饮企业的IPO申请之所以处于冻结状态，原因是，“采购端与销售端都是现金交易，收入和成本无法可靠计量，无法保证会计报表的真实性”。

在2012年中国传统春节即将到来之时，证监会披露IPO申请终止审查名单，俏江南赫然在列。至此，俏江南的A股上市之路中止，张兰被迫转战港股，但中间历经多番波折，仍未能在规定期限内上市，导致其触发了向鼎晖融资时签署的“股份回购条款”。这就意味着，俏江南必须用现金将鼎晖所持有的俏江南的股份回购回去，同时还得保证鼎晖获得合理的回报。

处于经营困境之中的俏江南，显然无法拿出这笔巨额现金来回购鼎晖手中的股份，鼎晖在俏江南的投资似乎退出无望了，其实不然，鼎晖依然还有后路可循，既然俏江南没钱回购，那就设法将手中的股权转让给第三方。此时，当初签署的“领售权条款”就开始发挥作用了。

领售权，乃领衔出售公司之权利，按照标准条款，如果多数A类优先股股东同意出售或者清算公司，则其余的股东都应该同意此交易，并且以相同的价格和条件出售他们的股份。

在俏江南案例中，A类优先股股东只有鼎晖一家，因此只要其决定出售公司，张兰这个大股东是必须无条件跟随的。那么，鼎晖只要能找到愿意收购俏江南的资本方，鼎晖就能顺利套现自己的投资，张兰也得跟着被迫卖公司。

显然，俏江南的命运已经不再掌握在张兰手中了，一切都由鼎晖说了算。正是在这个背景之下，2013年10月30日，路透社爆出欧洲私募股权基金CVC计划收购俏江南的消息。

2014年4月，CVC宣布正式入主俏江南，成为最大股东。CVC并未披露收购价格和股比，不过外界传其持有俏江南82.7%的股权，其中张兰出售的69%股权，作价3亿美元。

CVC入主俏江南之后，张兰成为仅持股百分之十几的小股东，已然无法左右俏江南的发展了，辛苦打拼20多年，却为他人作嫁衣，令人不胜唏嘘。

四、投资人在设计对赌条款的时候是如何考虑的

我们知道，投资行为本身是具有一定的主观性的，而这一点在对赌协议当中，也能够得到一定程度的体现，比如某个项目的估值倍数是多少（PS、PE等）、未来几年之内能够上市、未来的用户增长情况等等。

而在估值倍数上，对于同一个项目，不同的投资人可能会结合自己对该行业的理解，同行业上市公司的情况，以及自己过往的投资经验，给出不同的估值倍数，一般而言，如果是科技含量较高、行业增速明显的行业（比如人工智能、生物医药等），其估值倍数往往较高，而在一些偏传统的行业，估值倍数相对较低。

下面笔者将通过一个之前接触过的案例，说说本人自己一般是如何考虑这个问题的（下面用的主要是PS的估值方法，PE也同理，但是考虑到对于很多早期项目而言，公司可能还是亏损的，所以PE估值在适用性上没有PS这么强，而在对赌执行方式上，采用的是股份对赌而不是现金对赌）。

案例：北京某传统制造行业项目，创始团队均毕业于国内知名高校，历史投资机构包含国内头部风投机构，2017年公司收入6000万元，亏损1000万元，但是公司管理层对未来的经营发展非常有信心，认为，2018年公司收入能够达到12000万元，实现净利润3000万元，2019年公司收入能够达到20000万元，实现净利润5000万元，为了业务的快速发展，公司拟启动本轮融资，计划融资5000-8000万元，出让10%-12%的股份。

1）确认投资方案

对于传统制造行业，一般来说，投资机构给到的PS倍数不会特别高，如果是我的话，可能就给到3-6倍（本人的心里承受范围，后面估值调整其实也是让PS在心里承受范围之内浮动，PS倍数越小，对投资人越有利，说明项目越便宜，反之，对项目方越有利），结合公司目前账上的货币资金，以及公司过去以及未来经营性现金流的分析，最后决定投资5000万，占比11.1%，投后4.5亿，结合公司2018年的收入预期1.2个亿，项目的PS为3.75，在我的承受范围之内，而且接近3，整体对机构有利。

2）如何保证投资人的利益

但是我们知道，经营是有风险的，如果你1.2亿没做到，只做到了一个亿，我觉得一般机构还是能够接受的，但是如果你2018年实际销售收入离预期太大，比如只做到了8000万，那说明你当初在和投资人沟通过程中，有些信息是参有水分的，或者你的团队执行能力不行，不管怎么说，我当初的投资方案，在现在看来，是偏贵的，因为此时的PS变成了5.625，所以投资人要对项目方进行估值调整，而最直接的方式就是项目方无偿出让股份，通过这种方式提高投资人在项目方的股份占比，进而降低项目的PS。

3）如何保证项目方利益

但是会不会发生这种情况呢，就是2018年这一年，项目方的经营情况特别好，全年实现收入14000万，超额完成了当初的计划，如果是这样的话，对于投资方而言是捡了便宜，因为这种情况下，项目的PS只有3.2了，而笔者一直认为，对赌协议的核心是公平合理，你不能只对项目方有惩罚，而没有激励，所以当项目方2018年真的超额完成了收入目标，投资方应该出让一部分自己的股份用于奖励创业团队。

4）对赌协议的设置及解释

在分析了上述思路之后，我们就能够对这个案例设计出一个基本的对赌协议了，具体内容如下

经营目标——

本轮投资完成后，公司须完成以下经营目标：

A、2018年完成收入12000万元，净利润3000万元；

B、2019年完成收入20000万元，净利润5000万元。

净利润以经具有证券从业资格的会计师事务所审计的扣除非经常性损益后的数值为准

估值调整——

（1）各方同意视公司2018年的收入情况对本轮投资估值进行调整，具体调整方案如下：

A.2018年完成销售收入在1亿元以下时，公司实际控制人将从估值调整前后的投资股权比例差额补偿给本轮投资人，股权补偿以无偿转让形式实现。

应补偿的股权额度比例按以下公式计算：

应补偿的股权比例=（10000万-2018年实际完成收入）/3000万 *1.1%，应补偿的股权比例值大于1.1%时，按1.1%计。

B.2018年完成销售收入在1亿-1.2亿之间时，本轮投资估值不进行调整。

C.2018年销售收入在1.2亿以上并当年净利润不低于1500万时，本轮投资人将从估值调整前后的投资股权比例差额奖励给公司实际控制人，由实际控制人决定如何分配，股权奖励以无偿转让形式实现。应奖励的股权额度比例按以下公式计算：应奖励的股权比例=（2018年实际完成收入-12000万）/3000*1.1%，应奖励的股权比例值大于1.1%时，按1.1%计。

（2）股权奖励分两年执行， 2018年年报披露后二个月内兑现应奖励额度的50%，在2019年净利润较上年增长不低于35%时再兑现剩余的50%股权。

上述估值调整主要有几个思路

（1）估值调整是线性调整的。

（2）如果项目公司2018年的销售完成度在80%-100%之间，笔者觉得是正常的，因此不需要对估值进行调整。

（3）如果项目公司2018年的销售完成度在60%-80%之间（本案例在7000万-1个亿之间，调整方案的分母3000，由1亿减去7000万得来，代表线性调整的范围区间），则对项目方进行线性调整。

（4）如果项目公司2018年的销售完成度不到60%，那就不是估值调整的问题了，投资方可能就要触发回购协议了。（估值调整投资方和项目方还是在一起的，而回购双方就“离婚了”）。

（5）如果项目公司2018年超额完成收入目标，则投资公司奖励一部分股份给项目方，最高比例不超过1.1%

（6）奖励分两年执行，原因是怕有些项目方为了拿到激励，在2018年采用激进的销售策略，从而影响公司未来的发展。

（7）调整方案中的股份数1.1%其实是笔者自己设定的一个数值(主要是方便计算，因为这个案例主要是想让大家知道设计条款的一个思路，因此在数值选择上，在不违背大致思路的情况下，会选择方便计算的)，带有一定的主观性，但是设置这个值的时候，主要考虑到以下两点：

a.对赌条款的核心是公平合理，因此在不损害双方大体利益的情况下，可以适当“小赌怡情”，所以拿来作为赌注的股份数不宜太多。

b.在选值方面，不论1.1也好，还是1.5也好，或者2也好，只要保证若触发对赌条款，项目方新的PS在你的接受范围之内即可。

通过表格，上述估值调整方案最后的呈现方式如下

估值调整前：

估值调整后：

五、签订对赌协议应注意的细节

1）合理设定对赌的评判标准

要想实现双赢, 关键是要设定合理的对赌标准，所以对于融资方的来说, 全面分析企业综合实力, 设定有把握的对赌标准,是维护自己利益的关键。企业管理层除了准确判断企业自身的发展状况外, 还必须对整个行业的发展态势, 如行业情况、竞争者情况、核心竞争力等有良好的把握, 才能在与机构投资的谈判中掌握主动。

2）对赌双方都要调低预期

尽管“对赌协议”不是导致企业败局的元凶，但在绝大多数情况下，“对赌协议”让输家（特别是融资方）雪上加霜也是不争的事实。因此，认真分析“对赌协议”的机制、好好琢磨其中利弊就显得非常重要。不管是原始股东，还是新进入的投资人，在“对赌协议”中一定要主动调低双方的预期，尽可能为目标企业多留足灵活进退、自主经营的空间才是明智之举。

3）精心设计和协商协议内容

对赌协议的核心条款主要包含两方面：一是约定未来某一时间企业的经营业绩目标，目前用的较多的是财务指标；二是约定的标准未达到时，项目方补偿投资方损失的方式和额度。

对于准备签订对赌协议的企业，应该合理设置对赌筹码，确定恰当的期权行权价格。对于融资企业来说，设定对赌筹码时，不能只看到赢得筹码时获得的丰厚收益，更要考虑输掉筹码是否在自己的风险承受范围之内。

对赌方案不宜太细，如果对赌方案很详细，到最后也很难判断是否合理，而且创业者往往为了这些协议，牺牲长远利益而保证达到眼前的要求，做一些对业务发展不是那么契合长期利益的行为，反而影响公司长远的发展。

靠谱众投 kp899.com：您放心的投资理财平台，即将起航！