一家SaaS公司经营不成功，有各种各样的原因。但看的多了，就会发现它们共同存在两个能力缺陷：获客能力和留存能力。这导致SaaS业务的成功很难。一、获客的业务原则在新业务的初期，获客效率低和成本高也属正常；但如果是效率越来越低、成本越来越高，那就不正常了。很多公司请我去做SaaS销售培训，都抱着一个巨大的期望：培训后所有销售都能提高做大单的能力。这个要求固然没错，但我都会事先说明：SaaS销售培训的目标顺序，是销售效率、客户质量和方法能力。简单说，就是以最短时间，签下高质量客户，这是对SaaS销售的基本能力要求。实际上，合理获客是所有生意的常识。但在SaaS销售，“合理获客”还有不同的含义，重点是销售价值观、获客效率和获客质量。先说SaaS的销售价值观。SaaS销售的目的，并不是把软件卖出去就完事大吉；而是找到未来可以持续为之服务的客户。所以，销售关闭的意义不是签单成功，而是获客成功。因为后面跟着是服务的开始。反之，老想着做高客单价，签个大单。结果往往是三年不开张，开张吃一年。这种销售价值观指导下的获客，客户质量也不会太高，道理都懂。找一批销售高手，再做几期大客户销售培训。干倒一家SaaS公司，只是早晚的事。再说获客效率。SaaS公司一旦融到钱，首先就是以增长之名，扩大营销和销售体系，提高ACV。其实有钱没什么不好，趁着有钱跑马圈地、扩大获客数量，在市场初期也算是一个合理的策略。提升收入这件事，如果不考虑获客成本和质量等限制因素，本来也不是什么难事。实际上，对于SaaS业务，ACV不是最重要的，最重要的是获客的效率。做传统软件业务，为了一个大单，可以跟上几个月甚至几年。但用这种效率做SaaS业务，恐怕公司都撑不到签约那天。获客效率，就是SaaS企业的生命。最后说获客质量。SaaS销售的目的，就决定了必须考量所获客户的质量。因为只有对的客户，才可能有长的LTV，获客才有意义。一个SaaS销售团队，只有练就低成本、高效率和高质量的获客能力，才是SaaS销售的成长之道。那么，怎样的获客才算是合理的？这需要有评价指标。关于获客有很多衡量的指标，比如CAC、LTV、毛利率、S&M占比等等。但这些指标要么就是太现实、要么就是太长远；总之没有反映出当下的能力趋势。所以我比较推荐用CAC Payback Period（CPP），即CAC投资回收期这个指标来衡量获客效率。CPP解释起来比较复杂（我也不太赞同它按MRR计算）。用白话解释一下：假如一个SaaS业务的获客投资要十年、八年了才能收回，那还谈啥回报？二、留存的业务原则说完了获客原则，该说留存原则了。其实这两者之间是紧密相关的，就拿ARR来看：ending ARR=starting ARR + new ARR – churn ARR从这个收入结构上可以看出，最终ARR取决于两部分：新增ARR和留存ARR。它们分别对应着新客收入和老客户收入。SaaS生意的确与大多数传统生意不太一样。大部分生意的赚钱基础，主要取决于能否找到更多客户，即赚的是新客户的钱。当然，如果有复购更好，没有也行。SaaS就不一样了。因为它不但要做新客户的生意，更主要的是做老客户的生意。特别是长期来看，一个SaaS业务能否持续增长，几乎完全依赖老客户。这是SaaS的生意逻辑。所以，对于SaaS来说，老客户生意不是做不做都行，而是必须做成。这就涉及到留存的原则和留存的能力。如果不考虑老客户这回事，就跟传统生意没啥区别了。即ending ARR≈new ARR，这已经不能用经常性收入来衡量了；而是用ACV衡量，即ending ARR≈ACV。一个SaaS业务在多大程度上符合留存原则，是可以用指标衡量的。衡量留存的指标，主要有两个：LTV和NRR。LTV被翻译成客户生命周期价值，其实LTV跟“价值”没一点关系，是赤裸裸的金额单位，也就是从一家客户身上获得的全部收入。但LTV是一个滞后的指标，所以要更好地衡量出留存能力和留存趋势，行业中采用NRR指标，其计算公式是：NRR=（Starting ARR+Expansion-Downgrades-Churn）/Starting ARR这个公式中虽然只有四个指标变量，但却是衡量留存水平的行业金标准。所以关于留存，话不多说，直接拿NRR衡量就好。不过，国内一些SaaS公司的NRR，如果直接拿出来，与海外SaaS企业的NRR指标有较大差距。但它们又不想放弃NRR这个金标准的价值，那怎么办呢？按客户分类计算。比如拿出前十家客户，计算出来的NRR，就远超海外SaaS企业的平均水平。这个算法虽然有失客观，但用NRR衡量留存指标，总是没错的。三、基于原则的能力重构无论什么样的经营数据，都是销售和CS（客户成功）这两个业务团队产生的结果。因此，所有SaaS企业都面临两个问题，一个是投入的中心放在哪里，销售还是CS；一个是二者的业务流程如何衔接。投资于市场和销售业务，基本没有什么争议。但对于CS业务的投入，价值认知的差距还是相当大的，甚至有的SaaS公司就没有真正的CS业务。初期CS的作用还不明显，但随着经营年限拉长，所有的新增收入，都会变成留存收入，并逐年累积成为收入的“大头”。但是，留存收入的增长不一定是正的，更可能是负增长。所以，要保住收入的大头不流失，没CS是不行的。在拓荒时代，投资市场和销售十分必要。但随着客户数量的增加，投入的重心就必须转到CS上来。实际上，比投资分配更棘手的问题，是销售与CS的业务衔接。想当年SaaS销售培训，还“赠送”CS培训，为的是打通销售和CS的连接问题。但没想到的是，很多公司表示不需要CS培训。现在情况虽有好转，但很多公司的销售和CS还是“同床异梦”。特别是两个业务的衔接机制的缺失，导致的直接损失是：好不容易获得的客户，最终落入销售和CS之间的鸿沟中。而CS的职责，也由原来的服务，变成了收拾残局。实际上很多公司已经发现了这个问题。只是在解决的方法上，只靠着一些规章制度，就很难落地。其实有一个简单的方法：就是通过获客质量的管理，解决两个业务的衔接问题。前面文章有过讨论，不再赘述。四、写在后面获客能力和留存能力的提升，其实并非难事，只要遵从业务原则。而获客和留存业务原则的丧失，大部分SaaS公司的溃败，都是由此开始。财经贝EHZ，真正的价值币！价值型基础设施！价值型智能链！价值型驱动！推动创新、科技、创业投资、价值型财经、价值型项目/应用等等的进步和发展。独角兽！权威财经门户/主流门户/价值平台！价值型综合体！中文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/ehz.pdf英文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/enehz.pdf财经贝EHZ私募认购开启，开盘即百倍！财经贝EHZ私募认购平台：https://h.cjz.vip财经贝EHZ客服：QQ：369997928 Telegram：@ehzved邮箱：ehz@cjz.vip...

3月14日 招商证券宕机，大量投资者反映无法交易。证券交易出现类似错误，属于致命性的。3月14日有大量投资者反映招商证券上午卖出持有股票以及买入均不撮合交易，点击成交查询，直接报“系统错误”提示。对此，凤凰网财经致电询问招商证券，招商证券显示全部忙线状态。...

“感谢每一位**理财投资者的信任，2022年**理财一定会继续做好投资服务，做大家信赖的金融机构。”3月14日，一位股份行理财子公司的理财经理在客户群再次发布了一则安抚客户的消息。3月14日，A股三大指数再次下跌。与股票走势相同的是，今年以来，在国内外股票市场和债券市场共振等因素影响下，一直以稳健著称的银行理财产品也未能幸免。WIND数据显示，截至3月14日，全市场共计28811只银行理财产品，累计净值低于1的有1606只，累计净值等于1的有2304只，累计净值大于1的有26507只。“作为洁净起步的净值型理财产品，投资者在购买时就知道投资的是三星级产品或权益类产品，就应该有破净的心理准备。在这种时期，一方面理财公司要提升管理能力；另一方面投资者也要准确认识自己的风险偏好，选择合适自己的投资产品，不断加强对净值化的认识和理解。”光大理财总经理潘东日前在《国民财富大讲堂》上表示。为何破净增多？据银行业理财登记中心发布的2021年年度报告显示，2021年各月度，理财产品加权平均年化收益率最高为3.97%、最低为2.29%，收益率波动相对平稳，全年累计为投资者创造收益近1万亿元。报告同时显示，2021年9月份，受市场影响，理财产品平均收益率走低，但该月产品净值最大回撤基本控制在1%以内，净值波动相对稳定。平均来看，在月内发生破净情况的理财产品数量占比的均值仅约1.2%，即使净值出现短期波动，产品收益率基本能够较快回归均值水平，理财产品收益相对稳健。不过，从截至3月14日的情况来看，银行理财市场破净的理财产品占比已达到5.57%。从这些破净的理财产品发行机构来看，除了传统银行外，还包括国有大行理财子公司、股份行理财子公司，也有城商行理财子公司和外资理财子公司。“近期部分理财产品净值出现了一定回撤，主要还是受到了国内外股票和债券市场共振调整的影响。2022年开年以来，国内外权益市场波动加大，尤其是进入3月份以来，股票市场短期出现了较大幅度的调整，债券市场收益率也在低位震荡后上行了接近20bp，债券资产估值相应出现回调。”3月14日，工银理财发布文章解释，此轮调整的主要原因还是国际环境和突发事件带来的外生冲击，具体包括全球流动性趋于紧张、世界经济前景仍不明朗等。中邮理财日前发布的《行稳方能致远 致投资者的一封信》也解释称，近期部分理财产品出现净值下跌，主要还是受到了国内外经济变化的影响。债券市场方面，外部环境包括地缘政治冲突刺激市场避险情绪，推升避险资产和大宗商品持续上涨等；内部环境包括宏观经济、货币政策、房地产政策调整等。事实上，除了上述因素外，资管新规正式实施的影响也不可忽视。资管新规实施后，信息披露更加透明、估值方法发生变化等原因，使得客户对理财产品净值的变化感知更加明显。“其实波动一直存在，只是净值化转型前你看不到而已，以前理财产品采用摊余成本法计价时，市场涨跌并不会在理财产品体现，现在大部分理财产品都采用市值法估值，产品市值随着它所投资资产的市值变动而变动。尽管变得透明以后，理财产品净值的波动让大家感觉理财产品似乎不那么稳定了，但是它的投资风险并没有被抬高。”一位股份行理财经理对21世纪经济报道记者表示。中银理财还表示，风险等级越高的理财产品，配置权益类、衍生品类资产的比例就越高，净值波动往往更大，但获取超额收益的可能性也因此得到提升。应该怎么办？截至目前，已经开业的理财子公司已经有25家；截至2021年末，持有理财产品的投资者数量达到了8130万个。面对破净增多的银行理财产品，应该怎么办？机构方面，工银理财表示，在市场风险释放过程中，该公司的投资团队也在及时调整策略。首先，通过调整债券组合久期、控制利率风险、提高票息收入等方式稳定固收投资，充分发挥高票息资产的“稳定器”作用；其次，加强市场分析研判，坚持多元均衡配置策略，通过多资产、多策略降低单一资产和策略的波动风险；最后，根据市场形势灵活调整股票仓位，积极应对市场变化，力争在收益和风险之间做好平衡，提高风险收益性价比。华夏理财多策略投资部与权益投资部日前也透露，为了应对目前市场的波动，该公司对产品中的权益资产比例、配置方向进行了严格管控，提高绝对收益策略的配置比例，降低产品整体风险暴露，而部分业绩承压的产品会根据净值状况、到期时间进行逐一安排，尽心竭力向收益目标努力。作为理财产品投资者，中银理财提醒，当产品净值出现波动时，大家最好先了解波动产生的原因，是市场波动、产品扣费、投资分红还是投资失误？短期账面的浮亏并非意味着产品最终会呈现负收益，应理性看待产品的短期净值波动，聚焦长期视角。“坚持长期主义是应对不确定性的最好方法，短期浮亏不代表最终的投资结果，不必过于恐慌。”工银理财表示，可以采取以下应对措施：首先，理性看待风险事件带来的短期波动，给自己也给专业机构更多的耐心和信心；其次，审慎评估自身风险承受能力，选择风格相匹配的理财产品类型；最后，优选并长期持有值得信赖的理财产品，熨平市场的短期波动风险。中邮理财也提示，任何投资都存在风险，投资者在购买理财产品前要认真完成风险测评并且仔细阅读产品说明书，明确产品类别、辨析风险，选择与自身风险承受能力相匹配的理财产品，切勿盲目跟风。潘东表示，购买银行理财，投资人要去选择合适的产品匹配自己的风险偏好，有两个平衡要做好：一是平衡好理财投资与消费、储蓄，不要把消费和储蓄的钱做投资，这是最大的原则，如果你这么做了，就会很焦虑；二是平衡好风险承担能力和收益预期，如果风险承担能力差，就不要去想翻倍，如果要想翻倍，那就要承担亏掉本金的风险。...

中概股（美股）上周四、上周五、本周一（3月14日）连续三个工作日大跌。3月14日美股尾盘走低回吐了盘中的全部涨幅，中概股遭受重创。上周大跌18%的纳斯达克金龙中国指数盘中一度下挫13%，收跌11.73%。美国最大的中国科技股ETF KraneShares中证中国互联网基金抹去9年中上市以来的所有涨幅，跌逾11%。截至收盘，三大指数仅道指止住连续两日收跌之势，微幅收涨1.05点，几乎收平，报32945.24点。纳指收跌2.04%，报12581.22点，创2020年12月14日以来收盘新低。标普500收跌0.74%，报4173.11点，逼近3月8日上周二所创的去年6月18日以来低谷，和纳指均连续三个交易日收跌。中概股大跌中概股继续大跌！纳斯达克金龙指数跌11.73%，收于5181点。金山云暴跌近48%，早盘两度出发熔断；知乎跌超27%，达达集团跌近27%，爱奇艺跌超24%，世纪互联跌超23%，猎豹移动跌超22%，叮咚买菜跌近22%，欢聚集团跌超21%，拼多多、嘉楠科技跌超20%，瑞幸粉单跌超19%，阿里巴巴美股跌超10%，京东跌近9%，网易有道、雾芯科技、滴公司跌超18%，第九城市、亿航跌超16%，新东方、极光、途牛跌超15%，每日优鲜跌15%，携程、新氧跌超13%，好未来跌近13%，云米科技、36氪、百世集团跌超12%，迅雷、荔枝跌超11%，京东、哔哩哔哩、贝壳、斗鱼、满帮、涂鸦智能、开心汽车跌超10%，BOSS直聘、趣头条跌近10%，网易、高途、腾讯音乐跌超9%，腾讯ADR跌近9%，百度跌超8%，唯品会、虎牙、前程无忧跌超7%，搜狐跌超6%，一起教育、优信跌超4%，汽车之家跌超3%，人人公司跌超2%。小摩给出批量卖出评级摩根大通分析师Alex Yao将阿里巴巴评级从增持下调至减持，目标价从180美元下调至65美元；该分析师表示，由于地缘政治和宏观风险上升，大量全球投资者正在减少对中国互联网行业的投资。而阿里巴巴作为中国互联网板块中被广泛持有的股票之一，该股近期将继续面临抛售压力。此外，爱奇艺的评级同样被从增持下调至减持，目标价从8美元下调至2美元。分析师Andre Chang将京东的股票评级下调至减持，并将其目标股价从每股100美元下调至35美元。Andre Chang表示，随着投资者重新评估他们在中国的投资策略，人们对京东的估值越来越担忧。Andre Chang补充道，尽管该公司在其所处的领域有一些最好的增长，但“我们担心”投资者在短期内不会停止抛售京东的股票。此外，Andre Chang还将对拼多多的评级下调至减持，目标股价为23美元。Andre Chang表示，拼多多在未来几年很可能会最大的中国电子商务市场，但就目前而言，进展可能有限，因为投资者仍对缺乏对拼多多维持业务增长能力的了解持谨慎态度。...

原标题：PayPal宣布3月18日封锁所有俄罗斯人的电子账户据央视新闻报道，当地时间3月12日，PayPal 支付系统宣布，将于3月18日封锁所有俄罗斯人的电子账户。IT之家了解到，PayPal 此前宣布将暂停在俄罗斯的服务。当地时间3月5日，乌克兰副总理 Mykhailo Fedorov 在 Twitter 上公布了一封来自 PayPal 首席执行官 Dan Schulman 的信，确认该公司决定关闭在俄罗斯的业务。“当前情况下，我们将暂停在俄罗斯的 PayPal 服务。”Schulman 在信中表示，“在这个极其困难的时期，我们也在竭尽全力支持我们在该地区的员工。”此外，Visa 和万事达卡（Mastercard）两家信用卡品牌 3月6日宣布停止在俄罗斯的业务。...

飞来横祸。本想开个美国银行账户存点钱、规避下CRS，却不想钱直接被美国政府没收了。上个月，美国加州中央地区法院公布一份起诉书：对三年来违规开设美国银行账户的中国人，账户内资金应予以没收。▲图：美国法院的判决文件怎么回事？1CRS最大漏洞：美国我们先从CRS开始说。2014年7月，经合组织推出CRS，让参与国家/地区之间相互交换对方税务居民资料，以提升税收透明度，打击纳税人利用跨国信息不透明进行逃税漏税及洗钱。各国如火如荼推进，截至目前，承诺实施CRS的国家已有一百多个，包括中国，也包括几乎所有的传统避税天堂等等，2018年9月，中国大陆与其他CRS参与国进行第一次CRS信息交换，甚至，还为此准备好了新个税反避税条款。但戏剧性的是，推行全球透明积极分子美国，却拿FATCA当挡箭牌，拒绝执行CRS。以此，美国成了CRS最大的漏洞。把钱藏到美国去，也成了大家心照不宣的“避CRS秘籍”。▲图：美国成为新的避税天堂（外媒报）▲图：2017年美国离岸金融规模全球第1位占22.3％，而在2015年时，美国占比仅14％2数百名中国人的美国账户资金被扣押/没收事由：在这种背景下，据美国法院起诉书称，大约从2019年开始，很多中国人寻求开立美国的银行账户。▲图：美国法院的判决文件而他们开户的方式，可能就是找“靠谱中介”，比如通过百度、微信、淘宝、秘书公司等各种渠道，以及提供简单资料（比如护照扫描件），“足不出户办理开户”。▲图：视频号（左）和淘宝（右）的开户推介当然，只要开设账户流程、使用账户过程等符合美国的法律，无论出于什么目的开户，无论是自行还是通过任何中介，这都无可厚非。但问题就出在这里，在开户账户时或在使用账户时，没遵守美国法律导致违法被没收。没收理由：具体地，据美国法院起诉书称，扣押&没收这批中国人的美国银行（BofA）账户内资金的理由有两个：一、利用美国银行账户，行使了非法行为首先，中国有外汇管制，为了规避管制，中国开户申请人可能会通过两种方式：1、通过在中国内地，尤其是香港做货币兑换（currency exchange），然后将资金转移到美国的银行账户中。2、通过IVTS（被称为“飞钱”）转移资金规避外汇管制，而在“飞钱”时通常需要用到美国银行账户，且在交易发生时没有任何货币或资金转移的正式记录，因此“飞钱”通常用于犯罪目的。这两种方式都涉及利用美国银行账户从事了非法行为，即“账户内的资金来自可追溯的违法活动，构成18 US Code§1343电汇欺诈，或1344银行欺诈”，根据 18 U.S.C§981(a)(1)(c)这些账户内的资金应被没收（forfeiture）。▲图：起诉书中关于IVTS的介绍二、开设账户时，未满足美国银行的反洗钱-识别客户（AML-CIP）程序首先，根据联邦法规31 C.F.R.§1020.220(previously at31C.F.R.§103.121)，以及美国银行（BofA）的开户要求：非居民外国人（NRA申请人）申请开户时，需提供身份证明文件原件，以及他们在美国的居住地址证明（BofA内部还要求员工必须核实地址的真实性），并且需要账户所有者本人亲自前往BofA或BofA批准的地方才可。如果未遵守联邦31 C.F.R.§1020.220和AML-CIP程序，BofA不会为NRA个人开立账户。反观这批被扣押/没收的中国开户申请人，在开户中介与银行员工的串谋犯罪下，可能仅提供了护照扫描件、人并未到场，以及提供了虚假的美国地址证明文件，并未遵守美国银行的AML-CIP程序，这违反联邦18 US Code§1005银行记录中的虚假条目，或1344银行欺诈，根据18 U.S.C§981(a)(1)(c)这些账户内的资金应被没收（forfeiture）。▲图：法院对此行为的定性3结语这几百名中国人，是违法被没收者，也是受害者。他们可能只想规避下CRS，想藏点钱在美国这个保险柜，却不想保险柜成了吞金兽。无论何时，合规是底线。另外，看了几遍起诉书，我一直在想一个问题：如果这批中国人完全遵守了AML-CIP程序，即使合法合规开设的账户，仅是由于中国外汇管制的原因，账户资金会被没收吗？欢迎大家讨论。...

连锁药店加紧铺货，线上平台推出“抗原检测”28分钟配送到家服务，新冠抗原自测产品真的来了。3月13日，北京商报记者从多家上市连锁药店处了解到，公司已经在与获批厂家沟通合作事宜，部分连锁药店的新冠抗原自测产品正在运输途中。作为核酸检测的重要补充，抗原检测不需要特殊技术，能在15-20分钟内快速出结果。目前国内市场获批的厂家仅有5家，业内预测后续可能有更多产品上市。核酸检测的重要补充疫情不断扩散，新冠病毒检测需求也随之增多。为满足检测需求，3月11日，国家卫健委发布了开放抗原自测的消息，社区居民可通过零售药店、网络销售平台等渠道自行购买抗原检测试剂进行自测。目前，已有5款新冠抗原自测产品上市。据国家药监局3月12日发布的通告显示，已批准南京诺唯赞、北京金沃夫、深圳华大因源、广州万孚生物、北京华科泰生物的新冠抗原产品自测应用申请变更。抗原检测被视为核酸检测的重要补充。香港大学生物医学学院教授、病毒学专家金冬雁告诉北京商报记者，抗原检测法的原理是检测病毒里的抗原蛋白，与妊娠测试的原理相似。“检验出这个抗原就说明受到感染了。核酸检测则是把病毒里的核酸释放出来，经过一个扩增的过程，再对核酸进行定性和定量。”根据《新冠病毒抗原检测应用方案》，抗原检测适用人群包括到基层医疗卫生机构就诊，伴有呼吸道、发热等症状且出现症状5天以内的人员，隔离观察人员和有抗原自我检测需求的社区居民。社区居民有自我检测需求的，可通过零售药店、网络销售平台等渠道，自行购买抗原检测试剂进行自测。金冬雁表示，抗原检测不需要特殊技术，能在15-20分钟内快速出结果。因其便利性，抗原检测可以连续做，连续检测三天，合起来检测结果的灵敏度和特异性不会比三天只做一次的核酸检测低。通过抗原检测找出来的病人和传染性的相关性更强，能迅速发现一些感染者，尽早发现可以尽早对其进行管理。线下销售在即抗原自测产品获批，各大连锁药店闻风而动。3月13日，益丰大药房发文称，抗原检测试剂即将在益丰大药房开售。因部分药店产品正在运输途中，可先填写预订信息，后续会有工作人员第一时间联系。一位连锁药店知情人士向北京商报记者透露，“今天大家会和厂家沟通抢货，区域之间能分配多少待定”。北京商报记者走访多家药店发现，目前北京线下市场尚未有抗原自测产品销售。尽管线下还未有现货，但多家药店已开始为抗原自测产品的销售做准备。例如老百姓大药房的第一批新冠抗原快测产品已在物流运输途中。国大药房称，国大药房与北京金沃夫达成战略合作协议，与深圳万孚生物基本达成战略共识。新款新冠病毒检测试剂即将在国大药房门店线下销售。一上市连锁药店董秘告诉北京商报记者，目前公司正在与厂家推进相关工作。据叮当快药相关负责人透露，公司会在平台销售相关试剂，并提供配送到家服务，应该近期就能上线。3月13日，一心堂也发文称，国家政策发布后，一心堂已经第一时间和拥有新型冠状病毒抗原检测试剂盒（自测版）的五家批文生产企业取得联系，并就后期合作与部分企业已经达成协议，后续将积极跟进生产企业的生产情况，保障产品在到货后快速投放到一心堂零售门店销售。除了在哪里可以购买到产品外，价格也是消费者关心的因素。在某平台金盛大药房旗舰店，此次获批的5款产品之一——金沃夫生物的新型冠状病毒（2019-nCoV）抗原检测试剂盒（乳胶法）新冠自测盒的售价为32.8元/1人份。该店客服人员表示，门店和金沃夫生物已达成合作。在该平台的另一家医心达大药房，万孚生物的新冠抗原自测产品为158元/20人份，即7.9元/1人份。北京商报记者致电上海市普陀区一家老百姓大药房门店，该店工作人员表示，预计周三店内会上架销售万孚生物的新冠抗原自测产品，价格约20元/1人份。上述药店知情人士告诉北京商报记者，药店的产品零售价会和市场监管局进行报备。“市场监管局会进行监管，线上也不能乱价。”针对产品的定价情况，北京商报记者联系了万孚生物、金沃夫生物等公司，但截至发稿未收到回复。强化质量监管在业内人士看来，如果前述5家的产能上不来，后续预计还会有更多厂家的产品获批。金冬雁表示，抗原检测的门槛比较低，企业较容易做出相关产品。因此国家要加大这方面的质量控制和监管，不要让劣质产品以及灵敏度、特异性不够高的产品进入市场。事实上，手握抗原检测试剂盒产品的国内厂商不在少数，且大多已打开海外市场。据天风证券3月8日统计，目前经欧盟CE认证的中国抗原检测产品共有94个，经美国EUA认证的有3个，包括九安医疗、东方生物、安旭生物以及奥泰生物等企业。新冠抗原检测产品受到关注，也引得多家公司回应。3月13日，明德生物发布公告称，公司新冠抗原检测试剂已向国家药品监督管理局提交注册申请，该注册证的取得时间尚存不确定性。鱼跃医疗方面表示，公司自主研发的新冠抗原检测产品，分为院用版与家庭自测版，其中院用版已通过CE认证，家庭自测版的欧盟CE认证和美国FDA紧急使用授权（EUA）公司尚在积极推进中，公司会紧密跟踪海内外相关市场情况，积极布局推动业务发展。国家药监局在3月12日晚发布通知，通知从加强注册相关管理工作、加强生产环节监督检查、加强经营环节监督检查以及严厉打击违法违规行为四个方面出发，要求做好新冠病毒抗原检测试剂质量安全监管工作。财经贝EHZ，真正的价值币！价值型基础设施！价值型智能链！价值型驱动！推动创新、科技、创业投资、价值型财经、价值型项目/应用等等的进步和发展。独角兽！权威财经门户/主流门户/价值平台！价值型综合体！中文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/ehz.pdf英文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/enehz.pdf财经贝EHZ私募认购开启，开盘即百倍！财经贝EHZ私募认购平台：https://h.cjz.vip财经贝EHZ客服：QQ：369997928 Telegram：@ehzved邮箱：ehz@cjz.vip...

“雪球爆炸了，我们公司指数挂钩的雪球，今天一天的敲入量超过了历史总和，今年三月份以前的雪球在今天全部敲入，希望客户人没事！”3月11日，某券商人士的聊天记录在坊间流传开来。不过，有多名券商渠道人士向第一财经记者否认了上述说法。“目前和雪球产品挂钩的指数于目前位置再次大幅下跌的可能性并不大，整体风险可控。”券商销售人士李华（化名）对记者表示。另一名券商衍生品部门人士曹颖（化名）表达了类似的看法：“近期市场调整幅度较大，市场上也出现雪球产品对冲盘导致大规模抛压的传言。事实上，这一传言存在误导的嫌疑。”雪球产品当前位置距离敲入点还有不少距离曹颖解释道，首先市场上绝大部分存量雪球产品的挂钩标的为中证500指数（而非传闻中挂钩恒生科技的指数产品），这一波下跌趋势中，50/300指数也出现连续下跌，跌幅与500指数相差无几，这说明市场下跌存在其内因，雪球产品的存在并没有对标的涨跌幅有明显影响。其次，据部分研究机构测算，敲入点位集中在6000点以下，距离当前点位还有不少距离，对冲盘整体还是“高抛低吸”为主，并不会对指数下跌推波助澜。同时，雪球产品的对冲盘很大一部分比例是使用股指期货进行，并非直接交易指数成份股，因此对冲行为对指数本身的传导性更值得商榷。信达证券金融工程与金融产品首席分析师于明明则解释了，为何与存量雪球产品挂钩的主要标的为中证500指数。因为雪球产品的做市商（券商等机构）在卖出产品的同时，需要在场内市场进行风险对冲，而股指期货市场由于长期存在贴水情况，成为做市商首选对冲标的，而在三大期指中，标的为中证500指数的IC合约贴水率最高，因此做市商对于挂钩中证500的雪球产品可以给出更优惠的票息率，对投资者更有吸引力，导致了目前雪球存量产品中大部分挂钩标的为中证500指数。于明明此前研究指出，雪球产品的对冲在持仓量和成交量上对中证500股指期货市场的影响极其有限，即使在连续大幅下跌的极端行情中，也仅达到40%左右的市场持仓量占比，不会对股指期货市场产生显著影响。雪球产品此前遭遇强监管据了解，雪球产品实际上是投资者向券商卖出了一个带有障碍价格的看跌期权（Sell Barrier Put），券商给投资人的票息是客户卖出期权获得的权利金，并非北京雪球信息科技有限公司旗下产品。简而言之，雪球是一个典型的场外期权。到期了，券商会给投资者一定条件，安排续下一期。敲出之后，本金和收益都会滚动到下一期，所以叫“雪球”。雪球期权的特点是：在未来上涨、震荡的市场中，雪球能够提供高达20%的年化收益率；但如果市场演变成剧烈下跌，跌幅超过20%，那么这个产品会发生较大亏损。实际上，投资者买入该产品同样需要承担很大风险，绝对不是部分销售口中的“躺赚”。监管部门于2021年8月发文提醒各家券商，在投资者准入及适当性管理的方面，要建立交易对手白名单准入制度；严格落实投资者适当性要求；对销售行为进行管控；审查销售文件。在强化全面风险管理的方面，证券公司应管控产品设计；对风险敞口实行限额管理；提供敲入亏损情景处置机制；按业务实质进行风控指标计量。监管强调，销售雪球产品时严禁使用“保本、稳赚”等词汇。通报的最后，监管部门强调，下一步将对证券公司发行“雪球产品”的销售适当管理和风险管理水平加大检查力度，对于风险管控不足的公司，将依法从严采取监管措施，同时对相关责任人层层追责。中国基金业协会此前发布的投教内容中，也对雪球产品进行风险提示，说明敲入机制带来的本金损失的风险。文章指出，雪球产品每个交易日都会观察标的的收盘价，一旦标的收盘价低于敲入价格，则触发敲入事件。如果标的在产品到期时未能涨回到期初价格，投资者就会承担本金损失。...

据彭博报道，在LME镍史无前例的逼空行情中，除了此前已经被报道的空方青山控股集团以外，包括华尔街知名投行摩根大通在内的中外多家银行和经纪商也被卷入其中。约十家银行和经纪商被卷入其中据知情人士透露，在青山逾15万吨的镍空头头寸中，约有5万吨是通过摩根大通的一个场外头寸持有的。根据这一数字，青山控股集团周一应该欠摩根大通约10亿美元的保证金。摩根大通目前在伦敦金属交易所拥有最大的单一空头头寸。需要说明的是，该头寸是针对客户业务的，而且没有迹象表明该行正在做空镍价。上述知情人士表示，目前摩根大通正在牵头青山控股实控人项光达与大约10家银行和经纪商进行谈判，青山的镍空头头寸正是通过这十家银行和经纪商持有的。这些银行和经纪公司包括法国巴黎银行、渣打银行、建银国际、工银标准、大华银行和星展集团。上述知情人士表示，青山控股直接在LME持有约3万吨镍空头头寸，这些头寸是通过经纪商建银国际、工银标准和苏克登金融（Sucden）持有的。逾15万吨空头头寸的其余部分则是通过与摩根大通等银行的双边交易持有的。许多公司更喜欢通过这种“场外”头寸进行交易，这意味着只与银行进行交易，而且报告要求也少得多。而银行通常会通过在LME上做空头寸来抵消风险。追加保证金问题或令银行经纪商陷入两难据彭博称，银行和经纪商可能不得不在LME为青山垫付大量追加保证金。本周早些时候报道称，青山控股已从包括摩根大通在内的多家银行获得信贷承诺，从而可以避免在追缴保证金时违约。不过，讨论仍在进行中。不过可以肯定的是，危机仍然可以在不给青山和相关银行造成损失的情况下得到解决。据知情人士周四透露，青山向银行和经纪商表示，他希望保持空头头寸，并提议将青山控股在印尼的部分资产作为抵押品，以偿还该公司在追加保证金通知中所欠的资金。这意味着，如果LME重开后镍价下跌，他欠银行和经纪商的钱也会大幅减少。但相应的，也有银行担忧，如果市场在青山空头头寸仍然存在的情况下重新开盘，此前残酷的逼空行情仍然可能重演。只是银行方面别无选择，也不能逼迫青山改变决定，因为如果青山放弃承诺，银行可能面临数十亿美元的损失。财经贝EHZ，真正的价值币！价值型基础设施！价值型智能链！价值型驱动！推动创新、科技、创业投资、价值型财经、价值型项目/应用等等的进步和发展。独角兽！权威财经门户/主流门户/价值平台！价值型综合体！中文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/ehz.pdf英文版–财经贝EHZ白皮书（详细介绍）：https://www.cjz.vip/uploads/enehz.pdf财经贝EHZ私募认购开启，开盘即百倍！财经贝EHZ私募认购平台：https://h.cjz.vip财经贝EHZ客服：QQ：369997928 Telegram：@ehzved邮箱：ehz@cjz.vip...

大品牌不够分，小商家被收割。1/4 One Quarter Coffee Lab（四分之一咖啡）在北京东四六条胡同开张半年后，老板张艳接到了朝阳大悦城的电话。对方跟张艳摸了一通他们咖啡店的情况，包括投资、营业额、租金等，但没有提出“邀约入驻”一类的说辞，但张艳隐约觉察到“有戏了”。那时朝阳大悦城已经经历了两轮高增长，全年营业额浮动在40多亿元，难再突破，而四分之一咖啡在东四胡同开着唯一一家店，是精品咖啡圈的“网红”，但从未进过商场。“我观察他们那段时间找的咖啡品牌，基本是按照大众点评好评榜单的思路，一个个上门联系。”张艳告诉36氪。终于，朝悦确认了具体的点位——5层悦界中岛，那是他们主要想解决的位置，因此没有给张艳太多其他选择，“大悦城掌握着较快的推进速度，加上我们是新品牌，没有星巴克那样的品牌力，不会给我们那么多考虑时间”。在成立四分之一咖啡时，张艳就有规模化的计划，而一家店铺要高速复制，基本绕不开进入购物中心。朝悦需要新业态，张艳需要扩张，一家购物中心里的精品咖啡馆就诞生了。2020年下半年，朝悦完成了一轮“精品咖啡”业态的招商指标，Metal Hands、Berry Beans和四分之一一起，成为北京第一批入驻购物中心的“精品咖啡”。只是真正把店铺开进去后，张艳发现自己之前“过于天真了”。一家店进入朝悦后，面对的是一个建筑面积20万平方米、地上11层地下3层、容纳了400多户商家的庞大封闭生态。在里面，每条“鱼”之间的竞合关系被无限放大。商场利用自身的丛林法则，维持着几百家店铺之间的动态平衡，这是惯例。不一样的地方在于，如今的购物中心要同时面对直播等电商的冲击，以及地产下行的环境下内部系统寄予的“救市”厚望。购物中心如何赚钱，“四分之一们”又该如何求生存，在当下的消费环境中折射出了别样意味。01从最基本的考核指标来说，商场招商经理只需要对出租率和每年租金预算负责，但这个指标对大悦城这样的“好场子”是远远不够的。一名大悦城内部人士何路告诉36氪，招商经理还需要主动挖掘潜在“商机”，俗称“扫街”。大悦城内部实行总经理负责制，总经理要求品牌更精进和引领，差品牌“塞红包”也进不来。因此类似引进精品咖啡的案例，在朝悦是被鼓励的“试验”。何路认为，大悦城这块牌子之所以能够立起来，很大程度上是因为扮演了“门店孵化器”的角色。“我们彼此都在做试验，朝悦和我们只签了2年合同，也是抱着试验的心态”。但张艳不知道的是，在这场双方的“试验”中，商场门店的运行逻辑几乎要从零开始摸索，这是她感到自己“天真”的地方。“我以为胡同店的顾客们会慕名而来朝悦店，但并没有发生。”张艳发现，虽然是相同的品牌，但客群完全不一样——商场基本是纯商业客群，起到决定性作用的还是铺位位置，而“慕名而去”的顾客更多在胡同店。加上开业在“新发地”疫情期间，刚开业的半年，四分之一咖啡营业额并不理想，有的月份微亏，有的月份打平。所幸商场的优势在于，客流量相对稳定，少了“打卡式”的顾客，也意味着慢慢养出的都是高粘性客群。“商场店完全不存在网红效应，这一点对精品咖啡而言，普遍如此。所以从成本端来看，虽然商场店总投入比胡同店少一些，但胡同店仍旧回本更快。”开一家店之前，基本存在三方面压力：商品成本、装修和租金，这些是开业前就要投入的东西。张艳告诉36氪，大悦城商场店面积60平米，每月固定租金36000元左右，大概每平每天16元，如果算上四五千的物业费和推广费，就要到20元，胡同店仅10元每平每天。张艳透露，商场店的成本还隐藏在更多看不见的地方，比如营业时间不利于咖啡经营。“商场10点才开门，外卖只能10点半开始，就会损失喝咖啡的早高峰时间。而且商场晚上10点关门，我们就也得10点关门，但晚上喝咖啡的人又少，店里人工还需要耗在这里，就很不科学。”在更早的装修阶段，张艳也因为只能夜间施工、全围挡这些商场“硬性规定”付出了不少额外成本。进入正常营业期，不仅要经历更长的养商阶段，还要面对商场不断推向商户的“鲶鱼”——“每周会有楼层的营业额排名，导致大家都卷起来了”。品牌更迭是商场活力的来源，头部商场会不遗余力地招来带客流的新品牌、换掉陈旧的。历史数据显示，2016年西单大悦城品牌调整比例曾超过50%，目前朝悦品牌更新率也达到30%。丛林生态能够生生不息，总要上演鹰吃兔子、狼吃羊。而地产方坐在上帝视角，则会不断调整“狼”和“羊”的数量比例。不同品牌对应着不同的经营指标，隐形的“区别对待”基本是业内共识。资深商业地产人士李亮告诉36氪，在一个商场的分工中，主力店（超市、影城等）和次主力店（快时尚、游乐场等）主要负责引流，赚的是其他的小品牌的租金，因为前者一般签10至20年租期，后者签的短期合同才有涨租金的空间。其间，承受不了租金上涨的租户自然会在合同到期时自动退出，而商场也会通过营业额排名来末位淘汰。“行业整体来看，基本遵循2:6:2的比例，即20%的店铺商场贴钱，60%的店铺盈亏平衡，剩下20%商场赚钱。”李亮举例，丝芙兰是很典型的“商场贴钱也要请”的商户，丝芙兰会拒绝很多邀约：今年开店指标已满、商场等级不够等理由，为说服丝芙兰，商场会给出例如“免费装修”等补贴，而对于金字塔底端的20%门店陪跑则是常态。品牌之间“厮杀”得越激烈，就越容易滋养出灰色地带。三个多月前，万达集团四名前高管受贿案的刑事判决书公布，四名被告人被认定在职期间，在万达广场店铺级客流统计项目招标中累计受贿145万元。再往前，2019年8月，万达商管集团华南武汉区域四名管理层因向商户、供应商索贿近亿元，被移交司法机关。这只是近年来万达内部实行铁腕反腐的其中两次，而对于过往已为多个品牌担任选址顾问的李亮来说，这种情况实属见怪不怪。实际上，在购物中心的开发运营中，招商、工程招采、广告宣传等多个环节均有寻租空间。李亮提到，自己与同行都碰到过招商人员或明示或暗示索要“进场好处费”的情况，尤其在热门的购物中心更为多见，而且常常要从招商经理、招商总到店总上下打点一圈。“他们一般会找一个比较恰当的理由，比方说要保证工程质量，那你（商户）必须要用我们（招商人员）指定的装修公司，收费当然会高很多，但实际装完也就那样。”“当然也有坚持不塞钱的”，李亮坦言，“那就得排着，等上两三年可能这铺位就等到了。但时间不等人，有些品牌不抓紧先进个热门商圈，三年过去市场一变可能这品牌先黄了。”02 “收割”那个网红店四分之一咖啡等精品咖啡，虽然品牌力不比传统大店，但在朝悦会被当作不计较收益的“孵化对象”。何路表示，朝悦的5个主题街区，是特地给不那么成熟的品牌留出来的空间，用来孵化。他举例：“网红咖啡SeeSaw的北京二店开进朝悦时，在北京基本还没知名度，但朝悦将9层超过200平米的那个空间给了他们，当时装修也是商场承担的。”孵化也就意味着“广撒网”，一旦形势不对，“退出”也就变得理所当然。此外，有流量保障的“网红品牌”并不等于有了护身符，36氪发现，朝悦众多咖啡品牌中，缺少了当红品牌Manner的身影。而Manner在北京入驻的商场，基本是体量中等且精品咖啡不密集的项目，西单大悦城、长楹天街、合生汇等热门项目，反而不见其身影。市场永远不缺新品牌，稀缺性、网红性和市场规模三者会在发展过程中此消彼长，有新品牌借助商场赢得网红效应，就有品牌在瓶颈期被抛弃。和购物中心相比，看似处于弱势的品牌方也有自己的小算盘。在圈子里，不少微信群里活跃着一众品牌老板和开发，必要时候，大家会抱团取暖，以防止被强势甲方（开发商）置于被动位置。李亮也在那个群里，“要么看看你们家租金多少，要么一块去谈判。”他告诉36氪，比较典型的一件事是，西遇退出华北市场时，开发跟关系好的潮流品牌打了招呼，表示“所有项目位置都可以直接给你们”。由于商场最不愿面对的，就是品牌违约撤出，导致点位空档带来损失，因此提前拿到消息的潮流品牌得以以相同租金承接了西遇的所有点位。还有一种更高级的“玩法”，很多品牌开在顶级购物中心的门店都不单独核算盈亏——这类门店更多承担的是品牌宣传的角色，额外负担的高价租金和进场费权当作品牌整体的推广费。而当某个品牌借此一跃成为“名牌”或产生网红效应，其作为乙方的话语权则将瞬间反转，用李亮的话来说就是可以反过来“赚商场的钱”。这个套路在面对二三流购物中心或二三线城市时尤其适用。几年前，潮玩概念刚出现时，李亮正与一家如今十分火爆的潮玩品牌合作。经过在北京合生汇等购物中心开店推广，该品牌迅速走红，不久便收到江西九江一家商场抛出的橄榄枝，希望他们去九江开店。李亮回忆，当时他跟对方协商达成的条件是，店铺每平米装修费约在2500元，商场需补贴2000元，此外不设基础租金，每月只交物业费加10%抽成租金。“其实装修费算2500已经多说了，实际有商场补贴我装修基本都不用花钱了。这样我们一个月销售额就算只有七八万也不会赔钱，因为你只用付七八千的租金，也就是10%的租售比，而行业基本都在20%-25%。再加几千的物业费，整体店租成本也就一万，再加两个员工工资，我们肯定是不亏的。”李亮补充说。他还透露，目前优衣库、UR等很多品牌都会跟商场签订类似的条款，如全场商铺开业率低于70%需免租金、超市开业前需免租金等，“因为开业率低客流不够就导致我（品牌方）亏损，但如果我能把租金刨出去，只付员工工资加一笔装修费，基本就不会赔钱了。”受此启发，在头部购物中心造势，去腰部商场或二三线城市收割，不少网红品牌都是照搬了这样的套路，利用信息差和流量差去下沉市场“割韭菜”。03 新能源车“杀”入不是所有的购物中心都能像早早开始布局的大悦城这样幸运，即使在一线城市的繁华地带，后入场者也会面临无牌可打的尴尬局面。位于上海北外滩，263米高的星港国际中心是上海最高双子塔。该地块在2012年由中国金茂与上港集团以56.8亿元竞得，当时不仅刷新了上海总价地王记录，更是全国总价地王。2018年，“地王”被凯德以128亿元全盘收购，也就是如今刚开业半年的“北外滩来福士”的前身。华丽的前世背景和绝佳地段，让这个项目备受关注，去年开业第一天就迎接了30万人次顾客。只是开业的热闹难掩招商困境。华润招商人士李秦告诉36氪，临近开业时，北外滩来福士一层还没有招满，紧急和多个新能源车品牌洽谈入驻，才占满了一层空缺点位。仅在北外滩来福士一层内，便聚集了MG XPOWER、蔚来空间、智己汽车和凯迪拉克纯电IQ空间四家新能源车门店，和其他“一层传统流量店”共享黄金位置和人流量。来福士为什么选择新能源店救急？“新能源车门店都是基础装修，很简单，容易验收，最后放一两辆车就完事，人力要求也低，一个店一两个店员就够，而且新能源品牌也不给商场掉价，租金也够高”，李秦列出了一系列好处。事实上，新能源车围堵购物中心，已是近年来明显的趋势。商场一层不再只有Zara等快时尚，或星巴克等老牌饮品店，越来越多新能源车开进商场。从车企端来看，庞大的开店需求呼之欲出。“大部分新能源品牌车款很少，租4S店不划算，还不如商场客群好、曝光度高。”新能源车品牌因此成了不少商场“出业绩”的选择，李秦表示类似来福士的极限操作在圈内并不少见，“比如想要的牌子碰不上开业时间节点、招商不顺利等情况，商场都会拿新能源车补窟窿”。李秦告诉36氪，固定租金和营业额扣点，是购物中心最主要的两个盈利方式。但在两种模式之间，有广阔的可操作地带和组合方式，用李秦的话说，“干我们这行，没有什么是不能谈的，一切合作都基于双方共识。”最普遍的行业做法是，租金和扣点“二者取高”。“比如店铺固定租金是5万，营业额扣点是10%，我一个月卖了30万，那就交租金5万，下个月卖了100万，那就交扣点10万。”新能源车比较特殊，很多车企和购物中心采用的合作方式是，商场只收租金，但租金会高于平均水平，店铺的销售额不计入商场零售总额，但商场也不会和新能源车签订长期合同，“最短的合同可以半年起”。这使得新能源车门店和购物中心顺滑地建立起“赚快钱”的互惠互利关系。一名业内人士也证实，“（新能源）不带客流量、不提升顾客体验，我们就是图个短期收入”。36氪走访发现，朝悦一层入驻有威马汽车门店，而在苹果店旁的中庭位置，分别开了小鹏和极氪的展位，优衣库旁的中庭还有凯迪拉克的展位。新能源车展位过多拥挤在中庭，会影响顾客体验，大悦城内部不少人对这一现象感到不满。在他们看来，这是大悦城内部管理动作走形典型的外显之一。“内部每年都给招商经理增加不合理的净利润指标，要求租金增加几千万，这不符合商业逻辑。”前述业内人士表示，“没有办法，就只能都通过新能源车完成指标。”04 高速扩张带来后遗症在购物中心进入结构性饱和的当下，高速扩张的后遗症正在逐渐显现，新能源车疯狂涌入购物中心只是冰山一角。根据赢商网2020年的数据，全国有超过50%的购物中心处于亏损状态。投资人朱酒对36氪分析，在物理层面，大型商场的建设高峰期已经过去，在人口密集的区域现已趋于饱和，在新开发区域，建设数量也在下降。行业困境叠加疫情持续，即使头部如大悦城也有自己的难题。受地产周期影响，住宅业务给集团带来的压力越来越大，现金流较好的购物中心的角色也随之发生了转变。财报显示，2021年上半年，大悦城地产销售物业实现收入约21.39亿元，而以投资物业（购物中心）、酒店等为主的商业地产租金、管理收入合计约达25.07亿元，已经超过物业销售贡献的收入。“体系内能最能赚钱”的朝悦，被迫负担了住宅造成的收入缺口。“去年集团说缺钱，那你们（朝悦）就多挣点来。”何路对此感到无奈。虽然内部没有明确，但大悦城隐约显露出了从“打江山”到“守江山”转变迹象，内部开始强调“可复制”和“规模扩张”。不少品牌方都向36氪表示，大悦城招商的风格变了，“以前总能接到他们的电话，现在基本都是我们上门去找他们”。这背后体现的是，地产行业整体面临大环境监管收紧，开发商依靠商业地产回流现金、盈利的诉求越来越迫切。约在2013年前后，伴随地产“黄金十年”进入尾声，金融环境日渐紧缩，属于开发型物业高速增长的春天告一段落，房企的野心进一步向商业、商办、酒店等投资型物业迈进。这一时期，作为现金流更加稳定、可持续的业态，购物中心也逐渐向过度开发迈进。大批开发商以品牌连锁的形式涌入各大城市攻城掠地。港资恒隆凭借上海的标杆项目顺势进入沈阳、济南和无锡；九龙仓则用IFS在长沙树立起西南地区的全新标杆；龙湖天街和华润万象城在此期间不断壮大规模。而生猛者如万达，依靠从上到下的强执行力，创造了从拿地到开业18个月完工的超高效率，但也令其在全国各地的商场风格几乎千篇一律。单座购物中心能承接的消费力已经逼近天花板，加之监管层对房地产连续的重拳出击，正让房企内部的重头住宅开发业务减速，这一外部环境倒逼房企对购物中心所在的商业地产板块提出更高要求。正如朝阳大悦城招商团队接到的几乎不可能完成的业绩增长任务，购物中心也不得不扮演产量更大的“现金奶牛”。市场饱和与内部重压之下，一方面，承担租金主力的招商部门纷纷吸纳易赚快钱的新能源等消费品牌；另一方面，部分购物中心也正寻找能带来新增长点的破局之道。以往购物中心实现营收的重点在于租金，租金一般由基础租金和店铺销售分成组成。因此目前已有的尝试多在提高店铺销售额上做文章。如龙湖集团开发的“珑珠”就极大盘活了龙湖天街的会员系统。何路透露，以前在朝阳大悦城一年清零的积分将近20亿，但如果改变年底清零的规则，为其设计更多转化权益，那可能将产生更大的附加价值。而目前“珑珠”正在向这一方向下探。一位曾在龙湖数字化团队任职的开发人员告诉36氪，集团最开始开发“珑珠”是为内部物业、商业等众多航道赋能，龙湖的员工可以使用“珑珠”在员工餐厅消费，龙湖天街的会员消费者也能用“珑珠”去更多第三方应用上兑换权益。“消费者在别的商场积分，基本只能购物抵现或者换点小礼品，到年底就清零，但‘珑珠’不只能在商场消费，还能到我们合作的第三方应用里买咖啡、买水果、买视频会员，这样我们会员的粘性就更强。”不过同时他也透露，开发“珑珠”的投入也很大，据其介绍龙湖内部负责“珑珠”开发运维的大会员组约有100人，此外用户使用“珑珠”实现抵现等权益时，集团也需补贴资金给商家，而龙湖管理层对此给出的预算是“不设上限”。但放眼全行业，在大部分房企仍在面临资金压力的当下，有能力负担这一成本的少之又少。在财务杠杆相对稳健的龙湖，上述开发人员所在的小组都已经被优化，对于更多偿债尚面临违约风险的房企来说，从长计议显然没有赚快钱高效。05 难再复制估值优势那么，新的增长点难以挖掘，购物中心能转场去资本市场掘金吗？换句话说，依靠相比住宅开发更受投资者青睐的估值优势，商业地产能通过拆分上市华丽变身，甚至像物业板块一样为母体再开拓一条融资渠道吗？此前几年，风风火火的物业上市潮带动了一批物管股上市，并产生了碧桂园服务这样的市值直超母公司碧桂园的明星股，而实际两者之间的净利润相差近20倍。现金流稳定可持续，商管服务与物管服务不乏共同之处。朱酒认为，布局在城市核心区、有品牌支撑的商场租金比较稳定，也有一定提升空间，相当于一棵持续性非常好的摇钱树，资本市场对这类产品确实比较推崇。不过相比一座小区永远有稳定的业主定向往物业公司输送现金流，购物中心更依赖市场和自身运营实力，也就是说，不确定性更大。而目前的数据又不断放大这种不确定性。朱酒提到，全国能容纳十几万平方米体量商场的城市仅300多座，已经接近饱和。“很多人口在一百万的城市，城区都有五六个购物中心。而且现在很多地方政府也不再对这种大型的‘MALL’感兴趣，因为他很清楚，一个百万人口城市的消费力量就这么多，建五六个‘MALL’放在那，自己跟自己卷，很难再有增长空间。”因此，商业地产拆分上市后，或也很难达到上市公司股东期待的业绩增速。加之当前疫情影响，朱酒判断商业地产短期内很难达到物业般的热度。此外，存量市场下，不少购物中心开发商也纷纷提出轻资产战略，但除了早已转型的万达商管外，其他参与者并无更大声量。诚然，融资收紧、房企普遍资金链紧绷的当下，以较少占用自身资金的方式实现扩张更具现实意义，但朱酒也提到，国内目前缺少足够有号召力的商业品牌，加之开发商此前多以商业为勾地手段，重视程度不足，因此轻资产推进速度较慢。而轻资产这项愿景的达成，同样要求广大购物中心突破靠流量优势实现租金收益增长的惯性，而向建立品牌优势跨越。多重挤压之下，像大悦城这样把“可复制原则”抬至最高优先级的不在少数。受此影响，成熟大品牌继续掌握强话语权，控制着合作节奏，比如星巴克一签8年、喜茶一签5年，是决不让步的开店“红线”。从这个角度看，张艳和她的四分之一是幸运的。购物中心整体行业逐渐呈现固化的趋势，想进入热门项目，新品牌的机会只会越来越少，进入下行期的品牌，只会更频繁地被抛弃。...